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【ブックレビュー】高田靖久さんの『お客様は「減らない」店のつくり方』繁盛店のシンプルな事実に愕然

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消費税増税によるドタバタがなんとなく一区切りついて、ゴールデンウィークも終わり、さて、これからどうするかと気持ちを新たにされている方も多いと思われる今日この頃、みなさまいかがお過ごしでしょうか?

前回の記事で、「消費税増税後、景気動向いかがですか?」というアンケートをさせていただきました。
そんなに多くない回答数ではありますが、いまのところ「良くなったような気がする」方が多く、以前の消費税アップのときとは違う経済の流れを感じています。
弊社つばめやも4月に関してはおかげさまでガクンと売り上げが落ち込むこともなく、なんとか乗り切ることができたのですが、5月はどうだか。まったくもって怪しいものです。

そんな不安定な現状において、経営者の方、営業担当の方が考えることはただひとつ。
「売り上げ伸ばさなきゃ。」ですよね。

で、実際にどうするか?なにするか?
本日は、まさにこのタイムリーな状況で発刊された本について、ご紹介したいと思います。

長年、顧客管理システム畑を歩んでこられた高田靖久さんの新刊、『お客様が「減らない」店のつくり方』です。高田さんは、同い年でイニシャルも同じということで、勝手にシンパシーを感じています。(スミマセンおっさんで)
読んでいただきたいのは、小さなお店、飲食店、美容院など、大手でない、資本力に乏しい会社の方です。うち(小さなオフィス用品店)ももちろんそこに当てはまりますのでガツガツ読みました。

最初に申し上げておきますが、この本には「よーーーく考えれば誰でもわかること」がドドドドォーー!と書かれています。
ですから、読み終わって「こんなの当たり前だ!」という輩もいるかもしれません。しかし、そういう人に限って、きっとここに書かれていることを何もしていない、当然実績も上がっていないのではないかと思います。業界の古い人でそんな人いっぱいいますし。

実はこの「よーく考えれば」というのがポイントで、言われないとわからない、わたくしも目からウロコがボロボロと落ちた「衝撃の事実」たちなのです。
そう、恥ずかしながら、わたくしもこういうことは十分わかったつもりになっていたのに、完全にそこを見落としていたひとりだったのでした。

ビッグデータの時代と言われますが、小さな会社はそんなものはあまり気にしなくてもいいかもしれない。しかし、データに全く関心ないというのもアブナイと思います。
例えば、高田さんのデータでは、なんとわたしたちのお客様のうち、1年後に平均約40%は流出(離反)しているそうです。((((;゜Д゜)))

いやこれ実にリアルな数字で、うちなんかはまさにこんな感じです。カタログ通販(アスクル)ですから、カタログをお届けしても使わない方は使わないし、仕方ない部分も多いのですが、その分大枚をはたいて新規営業をして穴埋めするのが運営のローテーションとなっています。
こんなのどう考えてもよくないですよね。

この部分、一体どうすりゃいいんだ!といつも考えていたのですが、高田さんの答えは非常にシンプルです。

「その時点で過去一年間に売り上げが多い順上位10%(余裕があれば30%)のお客様に、年に最低4回ダイレクトメールをお出しする。」

たったこれだけです。
もちろん、DMの内容に関しても、語りだせばキリがないほどのノウハウがあるわけですが、高田さんがこれまで1,000件以上のお店を見てきたデータによれば、

「売り込まないDM」>「売り込まないDM」>「売り込むDM」

というリズムで、淡々と続ける!
これを真面目にこなしていくことで、売り上げをある程度コントロールできるまでになると。

うーん、商売やってますと、常に「欲」との戦いじゃないですか。
うちなんかはオフィス用品の通販だものですから、「休眠顧客」の方にまた買ってもらえれば!とか、こんなゾーンに新規の営業かけてみたらどうか?などと、いろんなことを考えてはやってみて、それでもなかなか上手くいかない~、みたいなことも多いわけです。(笑)

でも、この本に書いてあることはいたってシンプル。
誰でもできることを、誰にもわかるように書かれています。

自戒ですが、いろいろマーケティングを勉強すればするほど、ややこしく考えてしまって、やらなくていいことをしてしまったり、自己満足なアプローチ(←これ最悪ですよね)を無意識にしていたりします。

この本を読んで、そんな思い込みを払拭できたことは、かなり大きい。早速DM改革に取りかかりますよ。
全国の小さな会社のお仲間のみなさんにも、自信を持ってオススメします。

>>明日5/8に買っていただくと、特典があるキャンペーンをされるそうですのでよろしければこの機会に。

お客様が「減らない」店のつくり方 (DO BOOKS)

高田 靖久 同文館出版 2014-05-01
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