文房具屋さんなのにすばらしくソリューション営業、その秘密は？

※写真は、文房具屋さん（山崎文栄堂様）の取材風景

「モノ売りからソリューション売りに変わりなさい！」というセリフは、もう耳タコなくらいいろんなメディアに書かれ、コンサルさんが言いまくり、営業研修で語られ続けますけど、その割には現場はあまり変わっていません。
立場的に、いろんな営業を受けることはありますが、結局1時間の半分以上は製品紹介になるんですよね。

しかし、売る製品を限定され、厳しい売上目標と毎日の進捗チェックをさせられるのが普通の会社営業。
何でも扱う商社や、単価が数百万を超えるような大型案件を扱う場合以外の営業さんにソリューション営業になれ！と説いても実のところ「どないせえちゅうねん！」って感じではないかと思います。

毎日「何か悩み有りませんか？」って得意先に聞き回ったら、ほとんど宗教家ですよね。

ソリューションを売る上でもっとも理解が早いのは体験です。体験なしに頭に詰め込んだ知識は、結局「ソリューション」と言う名の「商品パッケージ」になるだけ。

勤怠管理ソリューションを売ろうと思ったら、勤怠管理責任者になってみるのが一番で、経理ソリューションを売りたければ経理を経験すればいい。壁にぶつかって自分で考えて成功して初めて自信を持ってお客さまの悩みに答えられるのだと思います。

そういう点で見ても、サイボウズユーザーである渋谷の社員数30人の文房具屋さん、山崎文栄堂さんのソリューション営業は参考になります。
文房具屋さんのソリューション営業ですよ！失礼ですが単価は安いし、差別化は難しいし、独自製品を作っているわけでもなければ、規模も小さい。

しかし、山崎文栄堂さんの営業は立派なソリューション営業です。顧客の業務フローを改善提案してゆきます。
業務フローの改善提案というと、すぐワークフローとか、システム化とかそういうのを想起しますが、そういう話ではありません。
この会社、経理はローテーション制です。営業部にいたと思ったらいきなり経理へ移動になって2年経ったらまた営業部に戻ったりします。

経理にいる間にいろんなことを覚えます。なぜ集金が遅れると困るのか、なぜ書類に不備があると困るのか。また営業の立場もわかりますから、どんどん工夫をしてゆきます。

どうしたらそういう事ができるのかと言えば、やはり情報共有です。
経理の仕事も分解して、ドキュメント化しスキルに分け、スキル取得具合を壁に貼り出してスキル管理をしてゆきます。
壁に貼ってあるのは紛れもなく文房具であり、そういうノウハウの蓄積と経験がお客様先での提案に繋がってゆきます。

山崎文栄堂さん、もちろんサイボウズも長く使ってくださっていますが、インプットはデジタル、アウトプットはアナログと使い分けて、グループウェアだけには頼らない方法を確立しています。
今年の最初に取材したノウハウが公開されていますので、ぜひ御覧ください。

※山崎文栄堂さまのクラウド活用事例はこちらから。