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SFAは誰のために使うのか?

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サイボウズのグループ会社であるサイボウズスタートアップスより、営業報告サービスがリリースされています。
開発にはちょっとだけ(口だけ?)携わっているので、今日はちょっとその紹介です。

過去いくつかのサービスのプロモーションに関わってきましたが、SFA(営業支援ソフト)やCRMソフトほどマーケティングで手こずるソフトウェア(サービス)はないんじゃないかと思います。

需要は山のようにあり、就労人口の3割くらいターゲットユーザーがいて、営業する方もバリューを説明しやすく、セミナーをすれば人集めにはさほど苦労せず、パートナーさんも売りたがる。
が、それに反して全然売れない・・・。
見込客のベースとなるリード件数と導入実数の差がこれほど激しいサービスは他にないでしょう。

日本の営業って優秀なんですね。
欧米では、一般の営業職を「Sales」と表記しますが、日本の営業はほとんどが「Business」の領域にあります。
SFAソフトは多くの場合、あるものを売り込むための単一のプロセスがあって、そのプロセス管理の精度をあげることで、営業精度を上げる考え方が基本ですが、個人裁量や営業マネージャーの権限が大きい日本では、プロセスが複雑でそれを管理しても成績が上がらないばかりか、画一的なプロセス管理を嫌う現場にそっぽを向かれて誰も使わないか、プロセス入力をするだけ時間のロスが生じて、営業成績を落としかねません。

さらに毎朝朝礼などを行って、主要な数値は大雑把ではあっても共有している場合が多く、プロセス管理をする意味がなくなってしまいかねません。

その上、営業マネージャーはみなそれぞれの「営業論」を持っており、マネージャーが交代するごとに営業手法や管理方法が変わり、ソフトウェアの改修が追いつかないという事情もあるのでしょう。

欧米の営業管理ソフトの多くが性悪説?で作られていて、管理者が管理しやすいようにという流れになっていますが、勤勉な日本の営業は、行動管理までされなくても、むしろある程度の裁量を持っている方が成績が上がる場合が少なくありません。

となると、日本の営業支援ツール(管理ソフトではない)は、管理者のためではなく営業マンのために作らなくてはならないのではないかと思います。

ところが、今までの営業支援ツールは、キーボードで文字を打ち込んだり調べたりすることが必要で、外で動きまわる人が使うにはそもそも無理がありました。ということでスマートフォンの出番です。
スマートフォンの何が便利かって、画面が大きくてGPSやカメラがついていてキーボードが付いていないことです。

キーボードがついているパソコンで操作するソリューションに慣れきった私たちは、文字でいろんなものを表現するリテラシーを身につけてきました。
しかし、現場で面倒なのはキーボード操作です。
スマートフォンには、カメラやタッチパネルなどの入力デバイスとGPSなどの各種センサーが付いていて、指で操作するUIになっているわけですから、これらの機能をフル活用すればキーボードは不要なのではないかと思います。

地図を見れば、近くの案件がわかり、写真を撮れば場所の情報ごとアップできる。
あとはタップするだけで報告完了!
営業はキーボードで報告するのが仕事ではありません。商談に必要な顧客情報を提供しながら、最低限の操作で報告まで完了できるようなそんな支援ツールが理想なのではないでしょうか。

スマートフォンを活用して、営業マンがより高度な営業活動に専念できるような支援ツールになったスタートアップスの営業報告サービスをぜひ試してみてください。もちろん30日間無償試用できます!

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