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”情報通信テクノロジは人々を幸せにする”を信条に、IT業界やアジア・中国を見つめていきます。

ジョブスの交渉術と中国流交渉術

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ジョブス本がたくさんでているが、ずいぶん前に1冊だけ『神の交渉術』を読んだ。その時の感想は“交渉術というより傲慢術”。
その本に書かれていた彼の交渉手法は、一般的なアメリカ人の交渉術とは全く異なるし、彼のビジョンや実積、パーソナリティに依るところが大きいので他人が真似できることではない。真似すると皆に嫌われてしまうような行動である。
そんなわけで真偽がはっきりしないし、既に手元に本がなく印象に残っている記憶だけでの比較となるが、ジョブスの交渉術と中国人の交渉術などの比較をしてみたい。

<ジョブスの交渉術>
・決して妥協をしない。終始強気!
・駆け引きなし。最初から自分の目指す“ゴール”を主張。
・手段を選ばず。
・味方も騙す。
・仲間も裏切る。
・功績は横取り。
・既に締結済の契約も守らず、反故にする。
・最後まで土俵から降りない。

結構、とんでもない奴ですね。(笑)

<中国流の交渉術>
・最初の条件提示は自分からはしない。
・相手の提示条件は考慮せず、自分の“ゴール”の2倍の条件を提示。
・激しい交渉の末に、初期提示の半分の条件で妥結すると大成功。
・“半値八掛”でも損しない。
・簡単に人を信用しない。一旦信用すると、全面的に信頼してくれ、自己中心的ではなく双方のメリットを追求する。
・ゆえに長期的な信用・信頼関係を非常に大切にする。
(おまけ)
<最近みかけた日本のある勧誘の交渉術>
・相手の前向きな意思、意見を数多く引き出す。
・それらを全て全面的に肯定し、賞賛し、共感する。
・共通点を見つけ出し、自分の個人的な事柄を提示し、相手の共感を増幅させる。
・引き出した相手の数多くの意思、意見から、自分の“ゴール”に結びつく要素を引き合いに出しながら、相手の意思として自分の“ゴール”に向かわせる。
・交渉が決裂しそうになったら、弱い自分を露呈し、同情を引き出す。


以上は、私の独断と偏見で思いつくままでの比較であることをご了承ください。 失礼があればお許し下さい。
Comment(1)

コメント

TETSU

その本AppStoreで安売りしてたから読んだけど、ほとんど噂話が元になっていて、本人はシリコンバレーのベンチャーの状況も知らずに書いているとしか思えないような内容でしたね。
自分的に参考になったのは、まずビジョンを示すこと。そして権限は移譲すること、ただし全て移譲するのではなくちゃんとチェックすることかな。
日本だと権限の委譲は曖昧で、チェックも曖昧で、でも結果悪かったら担当者のせいにされることが多いからw
あと相手(ジョブスは優秀な技術者への対応は良かった)の話はよく聴くことなど参考になりますね。いいところはなるべく取り込みたいですね。
ちなみに、ジョブスはマスコミ対応をほとんどしなかったので、噂話が一人歩きしてイメージが悪くなっているようです。

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