マーケティング・メッセージは、絶対値ではなく、相対値で訴求する

昨年12月に「８つの広告禁止用語」で書いたように、マーケティングメッセージは常に具体的にする必要があります。

しかし、

「この最新マシンは、毎秒１００万件処理できます」とか、
「２００人が５年かけて開発しました」

....と言われても、なかなかピンと来ません。

恐らくその分野の専門家なら分るのでしょうね。

「毎秒１００万件処理！従来は数千件が限界だったのにスゴイ！」

とか。

でも、２００名が５年かけて開発しても、それが顧客にとってどんな価値があるかは、全く分りません。

そこで、表題になります。

専門家なら絶対値で理解できることもあるでしょう。

メッセージを訴求したい人が全て専門家に絞られているのであれば、絶対値で訴求しても問題はありません。

でも、世の中の圧倒的多数は専門家ではありません。

さらに多くの場合、専門家以外に購買に大きな影響力を行使する人がいます。

これを、マーケティングでは「インフルエンサー」と言います。

例えばご主人がパソコン関連機器を買う時の奥さんを想像すると、分りやすいのではないでしょうか？

ご主人が「２テラバイトの外付けハードディスク」で「すごい！」と思っても、財布の紐を握っている奥さんが「テラってお寺？何がスゴイの？」という人だったら、なかなか買えません。

そこで、絶対値ではなく、相対値で示すべきだ、と思うのです。

例えば、先の「２テラバイト」を購入したいと思った旦那さんが奥さんを説得する場合、「今使っているハードディスクよりも５倍大きくて、しかも３倍速い」という説明をしたりするわけです。(まぁ、中には「ダメ！そう言って一昨年も、昨年も買っているじゃない」と言われる人もいるかもしれません。そういう人は信頼回復が先かもですね。蛇足でした）

この場合、買いたいと思っている顧客はご主人ですが、財布の紐を握っている奥さんがインフルエンサーです。ハードディスクを売るためには、奥さんの同意を獲得することが必要です。

法人マーケティングでは、商品購入の意志決定に様々な人達が関与します。

だからこそ、数字を出すときでも、分りやすく顧客が自社のケースにあてはめて考えやすい数字にする必要があります。

具体的な数字を示す場合、つい絶対値を使い勝ちですが、顧客が理解しやすいような相対値で比較することように心掛けたいですね。