IT業界の、システム導入に関する不思議

今日こそは会社で開発仕事などを進めようと考えていたのですが、朝から見積対応などをしているうちに、打ち合わせがしたいとメールが入り、結局外出。一度社外に出たら滅多に戻らない性格なので、そのままお世話になっている方のところに押しかけ、すっかり長話をして帰宅途中です。

さて、私がお客さんと行う打ち合わせのほとんどは、ITのシステム導入に関することなのですが、ずっと不思議に感じていることがあります（ベンダー側からの一方的な感想ですので・・・）。

・出入りの業者を通して購入すること

パソコンなどは購入手続きが定型化された、日頃お付き合いのある業者から購入する方が手続きが容易、ということも分かるのですが、システムは売り切りとは限らず、スペックの確認から、導入・設置の相談、サポートの確認など、それなりに導入するまでもした後もやりとりが必要なことが多いものです。間に数段階業者が入ると、当然のように、又聞きの連鎖になり、よく分からないことになりやすい気がするのですが・・・。しかも、それぞれの業者が少しずつマージンを取りますので、決して安くはないことも多いと思います。単純に購買担当の手間を減らす方こと自体がコストダウンだ、ということなのかもしれませんが。

・大きな規模のシステムになるほど、要件がはっきりせず、余計なところばかりうるさくなること

それなりの規模のシステム導入では、要件定義書が出入りの業者に配布され、それぞれの業者が提案を行うことになりますが、要件定義書が非常にくせ者です。読みたくなくなるほどのボリュームがあるにもかかわらず、技術的な要件は大抵不明確で、ほとんどのボリュームを稼いでいるのは、あまり意味があるとは思えないおきまりの項目です。私個人としては、技術的な要件が不明確な状態で見積もるなど、ありえないという感じなのですが、提案側は仕方ないので、かなりのマージンを乗せたり、様々な条件を付して見積もります。最初から要件をしっかりまとめてから見積もる方がはるかに精度が高く、しかも安価になると思うのですが・・・。

製品開発事業を立ち上げた頃は、このあたりのいわゆる「商流」に関するノウハウが少なく（受託開発ではいろいろ経験していましたが）、製品の値付けやアピール先でかなり勘違いをしていたものです。業界というのは不思議なもので、「本来はこうした方が良いと分かっていても、従来の商習慣はそう簡単に変わらない」という感じがします。ネットショップや、音楽配信や電子書籍などのように、根本的に仕組みが変わる出来事がないと、なかなか変わらないのでしょう。

まあ、不満を言っていても仕方ないのですが、ベンダーの立場としては、導入先は1つなのに、提案側が複数あると、複数を相手に商談を進める必要があるにもかかわらず、最終的には1つしか売れない、という悩みがあります。もっとも、その商談以外でも提案していただける可能性があるので、決して無駄ではないのですが、同じ案件に対して同時に複数社のお相手をするのは、全てのタイミングが重なりますし、かなり大変なのでした。。

明日も外出の予定ですので、開発仕事はいつになったら進むことやら・・・。