リーダーと営業

今日は午前中、企画担当のIさんとミーティングを行い、営業に関する相談をしました。会社組織、チームにとって仕事を取ってくる営業が重要なことは当たり前のことなのですが、当社のような技術者集団の場合、毎回問題になるのは営業をどうするかという点です。例えば、あるチームで売り上げをさらに伸ばしたい場合、いろいろな戦略を検討する中で、営業強化も考えると思いますが、営業担当者をどうするかという点で議論が止まるような感じになります。

「外部から来てもらう」「チーム内でいちばん営業に向いていそうな人にやらせる」などという意見があるものですが、外部から来てもらえば当然コストがかかりますし、そんなに簡単に良い人を採用できるものでもありません。そうなると、チーム内で選び出す、ということになりますが、技術担当者を営業に転向させるのは簡単ではありません。

リーダーが技術上がりの場合、ここで良くやってしまう判断が、「メンバーの＊君は技術面で活躍してもらうより営業の方が向いているだろう」と考えて、＊君を営業担当として、任せてしまうことです。残念ながらこの判断は大抵失敗に終わります。＊君が元々営業の素質を持っていて、自ら相当積極的に動くタイプでない限り、まず上手く行きません。理由は、＊君が営業に向いているだろうと判断したリーダー自身が営業を良く知らないので、判断が正しいとは限らない点、リーダーが営業を知らないと＊君に指示を的確に出せない点、＊君が困ったときに営業面で相談できる上司がいない点、リーダーは実は自分で営業をしたくないから責任転嫁しようとしているだけの可能性がある点、など、たくさん考えられます。

チームの中だけでどうするかという場合の、正しい選択は、リーダーが自らも一緒に営業を試行錯誤しながら＊君と共に担当する、という選択でしょう。この方法以外、まず上手く行かないと感じていますし、実際これまでそういう失敗をしたチームをたくさん見てきました。

チームとして、リーダーが自分でできることしかやらない、というのでは、リーダーのできる範囲を超えた仕事ができないではないか、という反論もあると思いますが、リーダーが自分でできないことを指導することはまず無理です。リーダーができないことを元々できる人を採用して使うことはできる場合も多いものですが、育てるのはある程度自分もできないと難しいと思います。自分ができないことをできる人を採用して使いこなすこともリーダーとして重要ですが、それもリーダーの人望がなければなかなか難しいものです。自分より劣ると思っている人の元で働きたい人はあまりいません。リーダーが別の次元ですぐれていないとついてきてくれないでしょう。

小さい組織では、リーダーが仕事を取ってこられるかどうかは、相当重要なポイントではないかと感じています。かつて営業を完全に拒否したリーダーがいましたが、事業が苦しいときに自力で道を切り開けないため、リーダーとしての役目を果たせず、結局辞めてしまいました。

営業には、リピートオーダーを取ってくるようなorder takerと、開拓するorder getterの役割がありますが、order getterをできる営業が会社としては重要です。order takerは多少の訓練でほとんどの人ができるようになりますが、order getterはなかなか育てられません。リーダー自ら事業を開拓するような意気込みがない状態で営業担当にorder getterになれ、開拓しろ、と指示したところで動くとは思えません。まずはリーダー自身が開拓の先頭に立つことが重要です。