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エンタープライズコラボレーションの今と今後を鋭く分析

焼き畑営業マンの営業トークに振り回される

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 以前書いた「出来ないことはできないといって欲しい」がスラッシュドットに紹介されたが、あいも変わらず私の周りでは、この営業トークが炸裂していてストレスがたまる毎日なのだ。若干愚痴っぽい話になるが、昨日のエントリーの後半部分のできることと使えることは違うという話にも関連するのでちょっと書いてみる。

 以前書いたように、コンペで負けないために発注先の営業担当が「できます」「次バージョンで対応します」「過去にやった他者の実績をそのまま使えます」というようなことを口にしてそれが比較評価の決め手になったのに、結局後からそれが出来なくなって苦労させられることが最近多い。

 そんなある日、某ベンダーに勤める友人と飲む機会があって、思い切ってこの話を言ってみたところ「そりゃ、仕方ないですよ。彼ら営業は受注段階で受注金額が成績にカウントアップされてその数パーセントがフィーとしてボーナスに跳ね返るんですから」「それに対してプロマネにはこういうフィーはないし、営業が持ってきたプロジェクトを無事完遂させてこその評価ですから、できるだけ営業が広げた風呂敷は畳むようにしないと赤字になってボーナス減らされちゃいます」というような話をされたのだ。

 そういえば最近ちょっと大きなプロジェクトになると受注契約した直後に担当営業が変わったり、採用製品のセールスエンジニアが顧客担当のエンジニアにすり替わったりすることが増えてきたように思う。営業は受注時点で即成績計上というベンダーは増えてきているのだろうか。かつて私が付き合った国内ベンダーでは受注時の営業がプロジェクトの完遂まできちんと責任を持って収益確保まで見届けるという体制を取っていたので、信頼もおけたし永く付き合うこともできたのだが時代は変わったようだ。

 その場ではついつい「後で出来ないって言わないで受注の前にちゃんと言ってよ」と件の友人に詰め寄ったのだが「開発は営業から仕事をもらう立場なので、お客さんの前で変なことを言って失注したりして営業に痛手を与えると次から仕事を貰えなくなりますよ。下手をすると干されてしまうので滅多なことは言えないですよ。」とのこと。

 事情はわかった。各個人の資質や性格という問題以外にも組織の体制や評価の仕組みが大きく影響していることもわかった。でもそれでもなお「受注のために出来ないことを出来るといったり、やる気の無い事をやりますと言っておき、後から手のひらを返す」というのは困るし、なにより道義的に許せない。

 相手をよく見ておいてそういう会社とは付き合わなくするしか方法はないと言われればそれまでだが、やはり前にも書いたように「約束をした担当営業はリリース時まで異動させない」などと発注仕様書に書くなどの対策を考えていきたい。

Comment(6)

コメント

しんたぐまん

ソフトウェア製品の営業をやっています。個人的には、安請け合いはしません。製品の性質のためか必ず評価試用が入って、できないことはどうせばれるからです。
でも、商談の初期にあまりなんでも「できない」とはいいません。夢を壊してしまった結果、機能に劣るライバル製品が採用された、なんて話がたくさんあるからです。製品の機能比較表や製品選定の企画書を、出入りの営業マンに作らせている購入者もいますよね。結局、購入側でも企画機能が弱く、Proofすべきコンセプトが明確でないので、「これができたら購入する」という意志決定があいまいな場合が多いのです。

残念ながら営業仲間の中には「とりあえず、できる、と言って帰ってくればいい」と信じている人もいます。何の罪悪感もなく言いきる人もいます。私の見る限り、こういう人は長期的には淘汰されますが、現場ではよく見かけます。製品の場合は「購入基準」を明確にして対抗できると思います。

スラッシュドットの日記に書きました、rxk14007と申します。
ブログに取り上げてくださり、ありごとうございます。

私はいま派遣で、とある外資ベンダーのサポートをお手伝いしています。
そこで、製品に関するサポートだけでなく。営業の方が「何でもできます。」と言った結果の、尻拭いもさせられることがあります。

しんたぐまんさん、コメントありがとうございます。ちょっとバタバタしていて返事が遅くなりました。
 ご指摘の通り、購入側の意志が曖昧なまま商談が進みがちなにもIT業界の悪しき慣習ですねぇ。
 記事にも書いたように、個人的には確信犯的にウソさえつかなければ良いと思っているのですが、無責任なウソをつく営業の方に未だによく出会うので閉口してしまいます。

rxk14007さん、スラッシュドットに書いていただいてありがとうございます。
 ここ最近スラッシュドットに何回か引用していただいてその都度アクセスが増えるのをみて改めてスラッシュドットの威力を感じています。
 営業の方の尻拭い大変ですよね。私も時々やらされます。その際は必ず、言った本人が尻を拭えよと思うのですが、そうもいかず・・・苦々しい日々です。

同じような営業と開発部隊のジレンマを解消するためにNECが取った方法が、両者を単一組織とし、営業は売り上げだけでなく、その案件のトータルベネフィットまで含めて成績評価をするというものだったと記憶しています。実際にどの程度うまく行っているのか、NECの人に教えてもらいたいです。

そうなんですか。NECの詳しい話を是非知りたいです。
 最近I○Mや富○通では、エントリーに書いたような営業が増えてきている気がしますが確かにNECのそういう人には会わない気がします。

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