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わかってない人の営業トーク

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 コンサルタントと言う仕事をやっていると、いろんな会社から製品の売込みを受ける。また日ごろの情報収集の一環でいろんなソフトウェアの説明をしてもらうことも多い。

 そんなことを続けていると、時々びっくりするようなコトもある。

“自社の製品のことをよく理解せずに売り込んでくる社長さんや部長さん”に出会うのである。

 実際に製品やサービスを売り込む営業担当者の説明の後に、一緒に来たその上の役員や社長の言動に驚くことが結構あるのである。案外自社の製品のことをよく分かっていない役員は多いようだ。

 彼らの特徴として、まず最低限の営業トークは本国から来るマニュアルで暗記はしている(あたりまえだが)。だから正面からの正攻法の売り込みや質疑応答には、ほとんど模範解答というか、営業担当者と同じ回答をする。しかし、その製品やサービスの欠点をひとつ2つつっこんで見るといきなりボロを出すのである。

 筆者の過去の経験では「(ASPサービスだと)外部にデータを置くのでセキュリティが心配ですね」という質問したところ、「弊社のデータセンターは完全2重化対策済みで24時間監視体制もばっちりです」と信頼性のことを自慢げに話す役員や「導入実績は?」という問いに「現在このソリューションは各界での注目を集めている」と回答した社長にお会いしたことがある。他には「パッケージソフトのバージョンアップ時に(他のソフトとの相性問題で)確認などコストがかかりそうですね」に「顧客の要望を積極的にバージョンアップに取り込み、ライセンスは割引提供します」などと答えられたケースもある。

 上記の例の中には、質問の趣旨が理解されてないものもあるが、相手が社長や役員の場合、(こちらをなめているのか)わかっていていてはぐらかす場合もあるようだ。こういうときに質問を繰り返して趣旨を説明すると、たいていは隣りにいる営業担当者が替わりに答えてくれるのだが、たちが悪いときには再度ごまかしかはぐらかしを違う言葉で言い直される。

 その製品をきちんと売り歩いて、製品の特徴やマーケットの特性を理解していれば、どんな質問にでもそれなりの回答ができるものであると思うのだが・・・。個人的には、役員が商品をきちんと理解していないとわかった瞬間、その会社のサポートや支援体制に不安を感じるので、もうその会社との付き合いはしない方向へと話を進めてしまう。特に質問にきちんと向き合わずごまかしたりはぐらかしたりされると、いくらそれまでその製品に魅力を感じていてもまさに「百年の恋もさめる」というものである。

 (特に日本に進出してきたばかりの外資系に多い)自社製品のことをわかっていない役員さん。「沈黙は金!」ですぞ!

Comment(4)

コメント

まあ,当然ですが,「雄弁は銀」ですよね。
ことわざは「沈黙より雄弁の方が価値がある」って意味なので,合っていると思います。

もちろん雄弁に的確に自社製品を売り込んでこられる役員さんも多くいらっしゃいますよ。そういう人とは安心してお取引できるのですが・・
 ちなみに上記にあげたダメな例のケースの方のキャリアには一定の傾向があるように最近感じています。えてして彼らは営業出身なのでよくしゃべります、でも的を射ていないので雄弁とは言えませんね・・

北秋

>「(ASPサービスだと)外部にデータを置くのでセキュリティが心配ですね」という質問したところ、「弊社のデータセンターは完全2重化対策済みで24時間監視体制もばっちりです」

これは特に問題ないのでは?

本文では短く書いてしまった分かりにくいですが、このケースで顧客側の心配は
「ASPサービスをつかって、自社以外のセンターにインターネット経由で、データ(例えばスケジュール・顧客データ・図面データなど)を保管するのは、情報漏洩の面で心配です。」という趣旨です。
これに対して回答は、「サーバもストレージも2重化してあって、稼働状況も24時間監視しています」となっていますので、これはシステムの信頼性のことを話していますのでズレていたというわけです。

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