マーケティング活動の中で、消費者の何を理解すればよいのか？

「...真のマーケティングは顧客からスタートする。すなわち、現実、欲求、価値からスタートする。「我々は何を売りたいか」ではなく「顧客は何を買いたいか」を問う。「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」と言う。」

「マーケティングにおいて考慮すべき要素は、「消費者」「製品」「競合企業」「流通業者」「市場環境」である。

消費者関連では、「誰が」（Who→Target Consumer）「いつ、どこで」（Where When→Occasion）「何を欲しているか」（What→Wants）に着目する必要がある。

それに対応する「製品」（Product）は、消費者に「なぜ購入してもらうか」（Why→Benefit）、それをいかに具現化するかが「製品属性」（How→Attribute）であり、それを可能にする「研究開発」テーマ（R&D）を考慮する必要がある。

製品を消費者に効率的にわたるようにする「流通チャネル」（Distributor）、競争企業（Conpetitor）、消費者および製品に影響を与える「環境」（Environment）も考慮する必要がある。（中略）これらの考慮すべき事項とそれらの関連を示す示すと下図となり、これを基盤マーケティング・リレーション（Basic Marketing Relation）と呼ぶことにする。」

1）データでは見えてこない真実
2）心の奥深くに存在する自覚のない感情やニーズ

3）ビジネスを成長させる可能性を秘めるもの

「...性別・年代・所得といった属性情報を超えて、読者をセグメンテーションし、日々の編集判断や広告セールスにおいて、「ブレのない判断軸」を作っていくために、必要になってくるのが、単なる静態的で定量的な属性情報によるセグメンテーションを超えた、キャラ情報としての読者「ペルソナ」です。

私が思うにメディア編集者にとっての読者「ペルソナ」設定とは、ユーザーを定量調査に基づいて収集されたデータ数値の集合として把握するのみでなく、あくまで「一人の生活者」として、電車の席でアナタの隣に座るかもしれない生身の人間のようにイメージし、本人すら気づいていないその心の奥底のヒダまで含めた、深層心理への洞察を持って、あたかもイタコのように自分の脳内に擬似人格を「住まわせる」域にまで到達できることが望ましいと思っています。」（→ 読者の「ペルソナ」設定が、メディア作りにおいて重要な理由〜メディア編集者は、対象読者の「イタコ」となれ！〜）