ＢｔｏＢ市場で必要な営業の基本

今年から２０１１年に向けて、世界は大きく変わると感じます。その変化は、様々な要素から見て抵抗する事は出来ません。経営の原理・原則は時流適応です。時流適応とは、時流に翻弄されたり、時代の流れに身を任せる事ではありません。時流を把握して、その流れを読んで、自社の立ち位置を明確にする事です。

ＢｔｏＢの市場において、大きく変わってきている事があります。それは特定顧客からの売上が減少しており、業績が悪化しているということ。ＢｔｏＢの基本モデルは特定顧客との深い取引によって受注生産型の営業をやってきました。しかし、これだけでは業績が確実に落ちる環境になってきました。

そこで新規顧客を開拓することも重要になるのです。

ところが、新規開拓営業というのは職人の世界と同じく、個人に依存した状態になっています。システム業界の開発業務と同じく、最も科学的に分析されていないのが、この営業という側面です。営業行為を実施するためには、

　１．営業戦略の構築
　２．営業プロセスの設計
　３．プロセス管理と改善活動

の３つが重要になります。多くの場合、集客策や営業のテクニック面だけに意識を向けてしまいがちになりますが、それだけでは決して新規は獲得出来ません。営業戦略を構築し、その戦略に基づくプロセスを設計する。プロセスを前進させる事を営業の成功を考え、常にプロセスを管理していく。営業を職人技にさせない為に、非常に大切なポイントです。

今後は、こうした営業側面における話をしていきたいと考えています。