営業活動の逆説・・集団活動のすすめ

個人と集団・・・。
特に営業活動の場合、どちらが優先されるでしょうか？ほとんどのケースで個人活動が優先され、インセティブを与えて動機付けする事が、もっとも効率的であると考えられてきました。確かに、これまではブランド力や商品力優位の時代でしたから、個人活動の営業マンを活用して絨毯的な飛び込み営業をする事が効果的でした。

しかし、今やその世界観が大きく変わってきました。商品力やブランド力が通用しなくなってきました。お客様が自社にとっての必要性を意識し始めたのです。また、IT業界は流行のテーマを作って、それを市場に浸透させることで営業活動を効率化してきました。しかし、テーマに対して、業種という軸が加えられるようになってきました。

単にクラウドやERPというテーマでは、興味は引けても購入には至らないという状況が出てきました。つまり市場がより細分化され、顧客の興味・関心もより身近でなければ反応しなくなってきました。初期の動機付けという意味で、テーマは重要かもしれません。しかし、それが購買動機に繋がるかといえば、それは非常に難しいといえます。

そこで個人から集団への回帰が始まったのではないかと感じています。難しくなる一方のマーケットに対して、個人の知恵を結集した集団活動が最も効果的だと考えています。既にご支援先で実践して頂いており、意味を理解できたチームでは、自然とテンションが最高潮に上がっています。また、本当の意味でモチベートされており、活動が自然になっていっています。

今後は個人から集団への移行が発生するでしょう。それを今確信しつつあります。