ＩＴ市場は営業受難の時代？今から必要な営業とは

ＩＴ業界も大きな変化の時代に突入しました。この変化によって、実は大きく営業のあり方が変わってきています。ＩＴ業界は、業界が発信した流行に顧客が反応して市場が出来上がっていました。顧客はＩＴ戦略が差別化や自社の優位性に繋がると考え、その流行に乗ってきました。

ところが、ＩＴ戦略だけで他社との優位性を確保する事は難しいと分かってきました。つまり商品力優位の時代から顧客優位の時代に変わったのです。この変化によって生まれたのは何でしょうか？大量の営業マンを市場に投下して、確率論的に案件を確保する営業及びルートで既存顧客から受注する営業の２つのスタイルに限界が来たのです。

不況によってデフレ環境が進み、商品価格はダウンしています。収益率が減少し、営業コストが経営を圧迫するようになりました。営業マンはより付加価値の高い領域で付加価値の高い商品を販売する事が求められています。これを営業受難の時代と取るか。それとも変化すればチャンスだらけの時代と考えるか。私は後者だと考えています。変化をすれば成果に繋がる。素晴らしい時代がやってきました。