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セールスフォースで経営管理

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セールスフォース・コムが標準に提供するアプリケーション・テンプレートはSFA(営業支援システム)とコールセンターシステムです。勿論、弊社でも営業支援システムとして利用していますが、同時に経営管理システムとしても利用しています。

営業担当者はリードの登録・管理、商談(案件)の登録・管理、各リードや商談の活動予定、活動結果の入力などを行い、自ら日々の営業活動を支援しています。営業会議用の報告資料はセールスフォースの「レポート」タグの「レポート名」をクリックするだけで自動作成されます。営業会議でのExcel帳票は全廃しました。

商談のステイタスは、受注済、A、B、C、Dのランクで管理され、売上予定金額は営業担当者が入力し、弊社はSIerですので、Bランク以上原価(外注費)は開発部のプロジェクトマネジャが入力します。夫々の金額の精度は、月次決算の数字と付き合わせることによって維持しています。

毎朝、全マネジャの机の上にはセールスフォースから出力された経営管理表と案件管理表が配布されます。経営管理表には、受注済、+A、+B、+C、別に売上、原価、営業粗利が表示されています。

会社の最大の目標は利益です。営業粗利から固定費を引くと利益です。年間固定費はほぼ見えていますから、目標利益+固定費=目標営業粗利になります。営業部にとっての最大のKPIは目標営業粗利の達成度です。売上予定から予定原価(外注費)を引くと予定営業粗利になり、この数字はDailyで管理しています。原価(外注費)はWeeklyのプロジェクト会議によって内作率をコントロールすることによって管理されています。

案件毎のCash IN、Cash OUTも入力していますので、資金繰り表の大半のデータはセールスフォースから提供しています。

弊社ではセールスフォース・コムを、単に営業支援システムに留まらず、Dailyの経営管理システムとして利用しています。

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