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セールスフォースの導入コンサルティング

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SFA(営業支援システム)ほど導入失敗事例が多いシステムは他に無いでしょう。

営業の最終目的は受注売上げの最大化ですから、受注売上げの結果さえついてくれば途中の報告の義務などは無視しても総て許される世界です。事務方がいくらSFAの利用を促進しても、売れる営業担当者ほど忙しさを理由に拒否する傾向が見られます。売れない営業担当者ほどいつも社内でSFAにかじりついたりしています。

一部の営業担当者しか使わないSFAでは、正確な受注売上げ予定の管理ができませんので、営業マネジメントは都度Excelなどで報告書を求めます。営業マネジメントから求められれば、いくら売れる営業担当者でも報告の義務を拒否するわけに行きませんので報告します。

ここに営業マネジメント側にも営業担当者にも、Excelの入力は単発だからまーあいいかといった誤解があります。営業は生き物ですから刻々と実態が変化します。都度正確な実態を把握しようとしますと、都度最新の報告書を上げる必要があり、実は営業担当者の負荷はどんどんと増えていきます。

この悪循環を断ち切るためにも本気でSFAの導入を図るべきです。本気でないSFAの導入は必ず失敗します。中途半端にSFAを導入している企業では、営業マネジメントが重要な会議でSFAレポートではなくExcelレポートを使ったりしています。営業担当者は二重入力を強いられ、結果、Excel入力が残り、いつの間にかSFA入力は忘れ去れます。営業管理用のExcelを全廃しない限りSFAの定着はあり得ません。

又、各社のビジネスプロセスはまちまちです。自社のビジネスモデルに合わせてSFAのカスタマイズは必須です。

セールスフォースのカスタマイズは実に簡単に行えます。それは確かですが、あまりにもこの面が強調され、又、月額数万円から導入できるためセールスフォースを新規に導入する企業の半分は導入コンサルティングサービスを受けていません。

セールスフォースはExcelと違って、営業に関わる総ての業務を貫くシステムです。
エンドユーザが行なった中途半端なカスタマイズだけでは、Excelは全廃できません。営業担当者にとっても中途半端なSFAは使いたくなくなります。導入コンサルティングサービスを受けずにセールスフォースを新規導入する企業の大半は、1年後には契約を解除するのは間違いありません。

何度もSFAの導入に失敗した皆様、カスタマイズの容易さと初期費用不要だけでセールスフォースを導入しても、間違いなく又失敗します。

徹底した業務分析とBPM、BPM後のビジネスプロセスに合ったセールスフォースのカスタマイズを行なうにはセールスフォースを熟知した導入コンサルタントによるサービスを受けるべきです。ですから従来のオンプロミス型パッケージほどではありませんが、SaaSといってもそれなりの初期費用は計画しなければなりません。

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