身の丈に合った新規事業を実践するための3つの視点

「どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」

新しい事業に取り組もうとするとき、どうしてもこう考えてしまう。既存事業を前提に考えれば、それが足かせとなって新たな発想はなかなか生まれてこない。また、自分達がいま持っている人材やスキル、資金余力、顧客チャネルなどの限られたリソースで、いま「できること」を考えようとする。しかし、このような「シーズ（種）起点」の発想は、多くの場合、うまくゆかない。

ビジネスが成功する要件は、「ニーズに応えること」。いま「できること」と「ニーズ」が一致してれば、「新規事業」などと悩む必要はないわけで、ここに乖離があるからこそ、新たな事業を模索しているのではないか。ならば、いま「できること」を起点に事業を模索することは、現実的とは言えない。

必要とされていることは何か、それを求めている市場はどこにあるか。そんな「ニーズ起点」の発想を持つことが、新しい事業を成功に導く必須条件と言える。

では、そのニーズはどこにあるのか。何も最新のトレンドを追いかけ、リスクの高い市場にニーズに取り組むことだけではない。次に紹介する３つのアプローチであれば、チャレンジできることもあるはずだ。

市場を再定義する

「JINS PC」をご存知の方は多いと思う。かつて発売から2年で、販売累計本数300万本を突破したパソコン用メガネだ。このビジネスの成功は、市場を再定義したことにあった。

これまで、メガネの需要は、「目の悪い人」に限られていた。この常識を打ち破り、「目の健康な人」、すなわち「PCを使う全ての人」に市場を定義し直した。必ずしも、最先端のテクノロジーが使われているわけではない。しかし、既存のノウハウやテクノロジーをうまく使い、新たに定義しなおしたメガネ市場でのビジネスを考えたことが、この成功の要因だった。

ソニーがかつて、「ラジオは家の居間に置いて使うもの」から、「屋外へ持ち出して使うもの」へと、ラジオ市場を定義し直したことが、トランジスター・ラジオの成功につながりソニー発展の礎を築いた。このようなケースは少なくない。

自分達の「できること」は、多くの場合、「それが売れてきた市場」と一体になって意識されている。この「できること」と「それが売れてきたこれまでの市場」を切り離し、「できること」が必要とされている市場を新たに再定義することで、ニーズに応えるというアプローチだ。

既存の業務に新たなニーズを見出す

「なぜ、みなさんが、このシステムの保守・運用を任されているのですか。なぜ、お客さまは､他社に変えずにみなさんに仕事をまかせているのでしょうか。」

そんな質問をさせて頂くと、次のような答えが返ってくる。

• お客さま以上にシステムや業務をよく知っているから。
• お客さまの担当者と一緒になって、現場でやっているから。
• 仕事を減らさないためにいろいろと工夫して、改善や効率化の工夫をしているから。

お客さまのシステムの現場を知っている。現場の困ったに誠実に応えようとしている。ならば、次の３つのステップで、そんな現場にニーズを見つけ出すことができるはずだ。

「困った」をメニュー化する

お客さまの「困った」、「こんなコトをしてくれたらほんとうに助かる。」を洗い出し、整理してみてはどうだろう。解決できるかできないかは､後で考える。これを整理するだけでも、お客様は大いに助かるはずだ。

「困った」の解決策を洗い出す

メニュー化した「困った」の解決策を洗い出す。自分たちができるかできないかは、考える必要はない。お客様が期待することは、「困った」を解決することであって、誰がそれをやるかではない。お客様の立場になって、お客様がして欲しいこと、やるべきことを整理することで、ニーズの存在を具体化することができる。

自分達にできることを整理する

洗い出した解決策の中で、自分達ができることを明らかにする。これまで、お客様には見えていなかった「困った」が浮き彫りにされ、具体的な解決策と見通しが示されたわけだ。つまり、そこにニーズが生まれたことになる。

お客様は真剣に話を聞いてくれるだろう。このような取り組みをいくつものお客様で実践すれば、多くのお客さまで共通した「困った」や「してほしい」が見えてくる。それを会社全体で改めて整理してみると、立派なサービス・メニューになる。これは、大手ベンダーにはなかなかできない。現場に入り、現場を知っているからこそ、できること。現場力が生みだすニーズと言える。

ニッチに徹する

「うちは、ホスティングで業績を伸ばしています。」

クラウドが全盛の時代に、時代に逆行するような話だ。しかし、そこには、しっかりとしたお客様のニーズがある。

この会社は、ある地方を拠点にシステムの開発やデータセンター事業を展開されている。必ずしも先端の技術を得意としているわけではない。しかし、その土地の産業にも詳しく、地域の産業界とのつながりやお客様一社ごとの事情にも詳しく、お客様とはツーカーの関係にある。

営業も一通りの技術には精通しており、簡単な設定や導入、あるいは、システム開発についての相談に応えることができる。こういうベンダーは、地方の中小企業にとって、かけがえのない存在だ。

既存のシステムをクラウドに置き換えるにも、一時的な出費、あるいは、技術標準の違いから、簡単には載せ替えられない。そこで、インフラの運用管理を任せられる、あるいは、経費化できるホスティングが受け入れられているそうだ。

もちろん、ホスティングに留まるのではなく、バックアップをAWSなどのパブリック・クラウドで提案し、ホスティングされたシステムとのハイブリッドな運用を提案されているという。また、アジャイル開発にも取り組み、他社にはないスピードと柔軟性で、開発需要を取り込む努力もされている。

徹底した地元の便宜に応え、お客様を囲い込む、そして、新たなトレンドにも対応しようとしている。このような取り組みも、地方の中小企業のニーズを的確に捉えたアプローチといえる。

これまでに無い、新しいことをやることばかりが「新規事業」ではない。このように、身の丈に合ったアプローチもあるはず。ただ、この３つのアプローチに共通することは、全て「ニーズ起点」であるということ。「できること」から発想するのではなく、「すべきこと」を見つけ出し、そこを起点に発想していることだ。

いまの自分たちは「何ができるか」ではなく、自分達は「何をすべきか」の視点でニーズを明らかにしてこそ、新規事業は成功するという原則を忘れないようにしたい。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日（月）の講義にはご参加頂けます。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
• ビジネスをデータで理解するためのデータサイエンス
• ビジネスにイノベーションをもたらすデザイン思考
• 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

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