お客さまの価値に関心がなければ愛想を尽かされるのは仕方がない

なぜ、ユーザー企業は自らハードウェアを購入し、アプリケーション・システムを開発し、それを運用するのか。その理由は、そうやって構築されたシステムを使って、売上を拡大する、経費を削減する、顧客満足を高めるといったビジネス価値を手に入れたいからだ。

ユーザー企業の目的はビジネス価値を手に入れることであり、システムの構築や運用は手段に過ぎない。もし、手段に手間をかけなくてもビジネス価値を直接手に入れられるとしたら、そちらを選択したいと思うはず。クラウド・コンピューティングの登場は、そんな選択肢をユーザー企業に与えることになった。

アジャイル開発が注目される理由も同じところにある。このチャートは、米The Standish Group International Inc. 2002のレポートから抜粋したものだが、ユーザーが所有するプログラムの64%が「決して使われない（Never）」か「めったに使われない（Rarely）」という衝撃的な事実が示されている。使っていないシステムの開発に投資し、運用や保守にも経費を払い続けている。明らかにユーザー企業のビジネス価値を大きく毀損している。なぜこんなことになるのか。

使うかもしれない、あったほうがいいだろうといった推測に基づく機能も含め要件を洗い出し、システム仕様を確定させる。さらに仕様を一旦凍結させ、そこに盛り込んだ機能をひたすら全部作ることを使命としたウォータフォール開発では、仕方のないことかもしれない。

ビジネスは生き物だから、ビジネス要求は日々変化する。ところが仕様を凍結してしまって以降はこの要求の変更に対応できない。また、「使うかもしれない」機能が本当に使われる保証はない。さらに、現場に実際のシステムを見せることなく紙の上に描いた図表や文書での説明、UMLといったユーザーには直感的に理解できない方法での「仕様の合意」を得る。仕様書通り作っても、ユーザーが納得してくれる保証はない。

• 売上を拡大する、経費を削減する、顧客満足を高めるために、確実に貢献する業務プロセスを明らかにし、効果の一番大きなプロセスから優先順位を付けて開発して欲しい。
• 予算の範囲内で高品質なシステムを開発してほしい。
• 業務要件が開発の途中に変わってもその変化に対応してほしい。
• 優先順位を変更したり新たな業務プロセスを先に作ったりといった要求に応えてほしい。
• 効果の大きな業務プロセスをいち早く使いたい。

そんなユーザーの要求に応えようと生まれたのがアジャイル開発だ。

クラウドにしてもアジャイル開発にしても、ユーザー企業のビジネス価値を高めることを追求し、その結果として生まれてきたともいえる。だからこそ、広く受け入れられ、普及し、洗練されてきた。

しかし、クラウドにしろ、アジャイルにしろ、従来のやり方と比べれば、ハードウェアやソフトウェア・ライセンスの売上は減少する。保守やサーポート、工数需要も減少することは避けられない。そんなこともあるのかも知れないが、この現実に真剣に向き合おうとせず、従来のやり方を変えようとしないSI事業者も少なからずある。

「30台のオンプレミスPCサーバーをクラウドに移行するのに3億円かかります。」

クラウドへの移行をお客様から相談され、そのような提案したSI事業者がいた。機能も変わらずサービスレベルも変わらない。何の付加価値も生みださない移行作業に3億円もかかるという提案を受け取ったユーザー企業はどのように思うだろうか。運用コストが大幅に下がり、サービスレベルも品質も大幅に向上するのであれば、まだ検討の余地もあるが、そういう付加価値が一切ない。既存のオンプレミスのシステム構成をクラウドに移行し、運用の手法もそのままだ。クラウドであればこそできること、あるいは、クラウドだから対処しなければならない新たな課題にも配慮が見られない。それにもかかわらず、このような提案をするということは、暗にクラウドへの移行を辞めた方が良いとお客様を脅しているに過ぎない。

これを受け入れてもらえれば、新たな工数需要が手に入り、その後の運用もいままで通りで変わらないので、どちらに転んでもそのSI事業者にデメリットはない。

しかし、IT予算の頭が抑えられ、新しいことをやるにも余裕がなく、変更への柔軟性も担保できない状況を何とか打開したいという、お客様の「ビジネス価値」を無視したこのような提案をお客様はどのように受け取るだろうか。未だそんなことを平気で提案してくる無神経にお客様は怒りを通り越して、もはや呆れている。

例え、お客様が現行システムの機能や性能をそのままに移行したいというご要望であったとしても、お客様の価値を追求すれば、このような提案が如何に現実離れしているかは、容易に想像がつくはずだ。

お客様のビジネス価値を実現することではなく、自分たちのビジネス価値を実現することつまりは手段を提供することが目的になっているわけで、そこにお客さまの価値を実現するという大義がない。

かつては、オンプレでシステムを構築しアプリを丁寧に作ることが、お客様の目的を満たす最適な手段であったかもしれないが、ビジネス環境が変わりテクノロジーも進化し、最適な手段も変わった。そうなればシステムの思想や原則も変わる。その変化に追従できず、いつまでも過去の思想と原則をそのままに、手段だけを新しいものに置き換えてもうまくいくはずはない。

ビジネスはお客様の価値が起点でなくてはならない。その価値を実現するための手段が変われば、収益モデルも変わる。

本当にお客様の価値を実現しようとしているのか、それとも自分たちの価値を守ろうとしているのか。もし後者のままであるのなら、いつかお客様から愛想を尽かされてしまうだろう。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを１冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。もちろん、前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。

いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。

内容は以下の通りです。

• デジタル・トランスフォーメーションとは何か
• デジタル・トランスフォーメーションの定義
• デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
• SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
• デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材

ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。

じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 5月度版リリース====================

• SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
• 「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツ
• その他、コンテンツを追加

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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

• 教科書　全109ページ　
• PDF版
• プレゼンテーション　全38ページ　ロイヤリティフリー

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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ

 ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
 ソフトウェア化するインフラと仮想化
 クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
 IoT（モノのインターネット）
 AI（人工知能）
 データベース
 ストレージ
 これからのアプリケーション開発と運用
 これからのビジネス戦略【新規】
知っておきたいトレンド
 ブロックチェーン
 量子コンピュータ

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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い　p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること　p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か　p.68
【新規】仮想化の役割　p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か　p.125
【新規】脆弱性対策　p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類　p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来　p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値　p.26