【図解】コレ１枚でわかるこれからのIT営業の役割

ITの常識が変われば、そこに関わる私たちの仕事が変わるのは当然のことです。何が変わるのでしょうか。そして、営業の役割や仕事がどのように変わるのでしょうか。

ITインフラの構築と運用は、クラウドや自動化ツールに代替されてゆく

クラウドの普及によりインフラ構築の物理的作業は不要となります。サーバーやネットワーク機器の販売は減少し、それらの構築作業や保守・サポートの業務が減少することは避けられません。

また、運用管理には自動化ツールの利用が拡大し、人工知能の技術を活用して、高度な業務にも人手がかからなくなります。

アプリケーションの開発と運用はビジネス・スピードとの同期化を求める

ビジネス環境の不確実性はかつてないほどに高まり、変化が加速しています。ビジネスはその変化に即応できなければ、生き残ることはできません。一方で、ビジネスはITなしでは機能しなくなり、ビジネスとITの一体化は、これからもますます進んでゆきます。

ビジネス・ニーズが変われば、ビジネス・プロセスを変えなくてはなりません。そうなればITもまた、この変化に即応できなくてはなりません。これまで同様に要件を精査し仕様を固め、工数を積算して見積書を提出する。ユーザーがはじめて動くシステムを確認できるようになるのは半年後では、お客様のニーズを満たすことはできません。

また、開発と運用も「スピード」に対応できなければなりません。そのためには「DevOps」への取り組みは必至です。

ビジネスは競争力の強化のために、テクノロジーへの依存を高めてゆく

UberやAirbnbなどが、既存のタクシー業界やホテル事業を破壊するほどの影響力を持ち始めています。

これまでITの役割は、業務の効率化やコスト削減に重心が置かれてきました。しかし、ITがもたらす新しい常識が、新しいビジネス・モデルを実現し、既存常識を崩壊に追い込んでいます。ITの役割は、ビジネスの競争優位を生みだすための新たな思想や手段を提供しはじめているのです。

人工知能やIoTなどの先端テクノロジーは、それを実現する基盤となります。だからといって自らそれらを開発しなくても、サービスとして利用できる時代になりました。それがビジネスの変化を加速する武器となります。

「ITの価値や需要はこれまでになく高まる一方で、工数需要は減少する」

いままさにそんな変化が加速しながら進行しているのです。ならば、ITビジネスの収益は工数提供の対価から、ビジネス価値すなわち「スピード・変革・差別化」の対価へとシフトしてゆかなければなりません。

営業はこの変化に、どう対処すればいいのでしょう。

「ITやビジネスのトレンドを掴み、お客様の未来を提案できなくてはならない」

ITはビジネスに新しい常識をもたらします。それが、お客様のビジネスをどのように変え、どう向き合うべきかを提言できなくてはならないでしょう。

銀行の窓口業務がATMに変わり、店舗での書籍や物品販売はAmazonや楽天にシフトしてしまいました。それでも、銀行の窓口や店舗に足を運ぶのは、「自分は、どうすればいいのか」を相談するためです。そこには、まだまだ人間の知識やホスピタリティが求められています。それとても人工知能に置き換わってゆくとすれば、お客様の人生や生活に踏み込んだ未来へのアドバイスが人間の役割となるでしょう。

IT営業もまた同様の変化、つまりは、お客様の未来の相談相手になることが求められるでしょう。そのためには、次の3つの力を磨かなければなりません。

• 知識力：お客様のあらゆる質問に答えられる知識の引き出しを増やし、その鮮度を維持しつつけること。
• 対話力：お客様と対話でき、悩みを聞き出して整理し、何が最適なゴールなのかを見つけ出すこと。
• 共創力：知識力と対話力を駆使して、お客様と一緒になって解決策を見つけ出してゆけること。

カタログに書かれている機能や性能の説明、システム構成の策定や見積金額の積算、情報の収集や整理などの「知的力仕事」は、人工知能が代わりにやってくれます。しかし、何をゴールにするのか、それを実現するためのビジネス・モデルやビジネス・プロセスはどうするかは、これからも人間の役割です。

「それは会社から与えられた仕事ではない、自分は与えられた仕事をするだけのこと」

そんなあなたにお客様は大切な仕事を任せたいとは思いませんから、営業としての業績も上がりません。

会社は自分の保護者でもなく、財産でもありません。自分力という財産を持ち、「会社での価値」ではなく「社会での価値」を高めてゆくしかないのです。そうなれば、会社での価値も結果として高まります。営業力もまた、そんな自分力の一部であると心得ておくべきではないでしょうか。

【受付開始】ITソリューション塾・東京／大阪／福岡

「IoTやAIで何かできないのか？」
「アジャイル開発やDevOpsでどんなビジネスができるのか？」
「うちの新規事業は、なぜなかなか成果を上げられないのか？」

あなたは、この問いかけに応えられるでしょうか。

「生産性向上やコスト削減」から、「差別化の武器としてビジネスの成果に貢献」することへとITは役割の重心を移しつつあります。そうなれば、相手にするお客様は変わり、お客様との関係が変わり、提案の方法も変わります。そんな時代の変化に向き合うためのお手伝いをしたいと思っています。

東京での開催は5月16日（火）からに決まりました。また、大阪では5月22日（月）からとなります。さらに福岡は7月11日（火）からを予定しています。

詳細日程や正式なお申し込みにつきましては、こちらをご覧下さい。

ITソリューション塾では、IoTやAI、クラウドといったテクノロジーの最前線を整理してお伝えすることはもちろんのこと、ビジネスの実践につなげるための方法についても、これまでにも増して充実させてゆきます。
また、アジャイル開発やDevOps、それを支えるテクノロジーは、もはや避けて通れない現実です。その基本をしっかりとお伝えするよていです。また、IoTやモバイルの時代となり、サイバー・セキュリティはこれまでのやり方では対応できません。改めてセキュリティの原理原則に立ち返り、どのような考え方や取り組みが必要なのか、やはりこの分野の第一人者にご講義頂く予定です。

2009年から今年で8年目となる「ITソリューション塾」ですが、

「自社製品のことは説明できても世の中の常識は分からない」

当時、SI事業者やITベンダーの人材育成や事業開発のコンサルティングに関わる中、このような人たちが少なくないことに憂いを感じていました。また、自分たちの製品やサービスの機能や性能を説明できても、お客様の経営や事業のどのような課題を解決してくれるのかを説明できないのままに、成果をあげられない営業の方たちも数多くみてきました。

このようなことでは、SI事業者やITベンダーはいつまで経っても「業者」に留まり、お客様のよき相談相手にはなれません。この状況を少しでも変えてゆきたいと始めたのがきっかけで、既に1500名を超える皆さんが卒業されています。

ITのキーワードを辞書のように知っているだけでは使いもものにはなりません。お客様のビジネスや自社の戦略に結びつけてゆくためには、テクノロジーのトレンドを大きな物語や地図として捉えることです。そういう物語や地図の中に、自分たちのビジネスを位置付けてみることで、自分たちの価値や弱点が見えてきます。そして、お客様に説得力ある言葉を語れるようになるのだと思います。

ITソリューション塾は、その地図や物語をお伝えすることが目的です。

ご参加をご検討頂ければと願っております。

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