営業力は行動力

» 2016/06/02

営業で最も大切な能力は図々しさである

研修の場を盛り上げるときにこんな言葉を伝えることがある。冗談めかして語るわけだが、心は本気だ。

「図々しい」という言葉でつたえたかったことは、出しゃばってみること、話しを聞いてみること、仕掛けてみることであり、臆することなく人に関わり、行動することで相手に影響を与える行為だ。

営業という仕事は、相手と関わることが仕事だ。人間関係のプロフェッショナルとも言える。そして、その人間関係をコントロールし、こちらの意図に従わせる仕事でもある。少々物議を醸しそうな表現だが、こちらの意図通りに相手が動いてこそ、こちらの思惑通りのビジネスが手には入るわけだから、間違えではないだろう。

もちろん「無理矢理」感を相手に与えてはいけない。相手の必要に結びつけ、相手の幸せを実現するという物語の中で、如何にして自らの意図を反映してゆくかを画策しなければならない。こちらの意図が相手に拒否されるようでは、営業の仕事は成り立たないから、まずは大前提として相手の必要に徹底的に肉薄し、その実現とこちらの利害を一致させる筋道を描く必要がある。どうすればこちらの意図を反映させるカタチで合意にいたるかをすりあわせし、結果を手にすることになる。

この過程で大切なことは、イニシアティブを取ることだ。こちらがガイドし相手を成功に導くことだ。そのためには何事にも先んじて行動を起こす必要がある。相手の指示を待ち、言われたままに行動しているようでは、得られる成果は限られている。また、存在感を示すことができないから、沢山の選択肢の中のひとつに埋没してしまい次のチャンスを得る可能性も低くなる。なによりも、そんな連中はお客様にしてみれば面倒な存在だ。お客様にしてみれば、指示し、お膳立てしなければ動かないヤツなど、できれば相手にしたくないだろう。

自分の幸せを実現するために積極的に行動しリードしてくれる存在

そんな存在こそがお客様の信頼を勝ちうることができる。

「図々しいヤツ」や「おせっかいなヤツ」と思われるくらいが、「いるのかいないのか分からないヤツ」や「こちらから言わないと行動しないヤツ」より存在感を示せることは間違えのない。ただ、やり過ぎると嫌みになるので注意が必要だ。

まあ、多少の相手の苦笑いは覚悟したほうがいいだろうが、相手の幸せや成功を願う気持ちでの図々しさは、長い目で見れば相手の印象を損ねることはないだろう。また、必要以上の心配をして相手に関わることに躊躇しいるようでは存在感を示すことはできないので、むしろ多少の図々しさを苦笑いされるぐらいの行動がほどよいと思った方がいい。こういうことの積み重ねがビジネスのきっかけを引き寄せる。

アタマで考えずに行動しろと言うつもりはない。しっかりと考えて欲しい。そして、"ちょっと"やり過ぎかもしれないなぁと言う結論に至ったなら、悩まず行動することだ。それが想定以上のやり過ぎであれば拒否されるだけのことであり、少し落ち込んで自分の行動を反省すればいい。それだけのことだ。相手の成功や幸せを考えた上での行動なら、深刻な事態に陥ることはない。一方で行動を躊躇すれば、ものごとが全て決まった後に指示をされるだけであり、また他社の嫌がる仕事をおこぼれとしてもらえる程度の存在になるだろう。何とつまらない仕事なのだろうか。仕事にやり甲斐も生きがいも感じないなんて、不幸な人生だ。