競争に勝てない営業と常に勝ち続ける営業の違い

» 2015/10/30

「自社のMFP(多機能プリンター)と競合他社のものと、どう違うのでしょう。何処が他社に比べて優れているのでしょうか? 」

某オフィース機器メーカーの若手営業職を対象とした研修で、冒頭こんな質問をさせて頂きました。何人かの人に聞きましたが、この質問に納得できる説明ができた人は、ひとりもいませんでした。

技術の進化は、技術を見えなくする進化でもあります。iPadやiPhoneを使えばわかることですが、技術を知らなくても直感的に使いこなすことができます。まさに技術の進化のひとつのカタチです。

技術者は、高機能で簡単に安価に使えるものを目指して、日夜苦労して開発をしています。そんな各社の取り組みは製品を益々進化させ、いずれは各社横並びに高い完成度を達成します。結果として、どの製品もユーザーの多くが求める以上の機能・性能となり、差別化の対象はユーザーにとっては「そこはどちらでもいい」ところになってしまい、差別化できない状況を生み出してしまいます。MFPはまさにそんなケースの代表的なものです。

また、HPとLenovoとDELLと富士通とNECのPCサーバーは何が違うのでしょうか。各社各様に様々な工夫もありますが、突き詰めてゆけば、全てIntelのXeonであり、OSはWindowsかLinuxです。もはや明確な差別化は困難です。

自社の独自のサービスであったとしても、類似のものは世の中にたくさんあります。ここは凄いと言えるところが仮にあったとしても、各社それぞれに「ここが凄いんですよ」と主張するでしょう。しかし、お客様から見れば、一長一短です。

IT製品やサービスのコモディティ化は、急速で一時の優位もすぐに消え失せてしまいます。このような業界では、もはや製品やサービスだけで競争優位を維持することなどできません。

ではどのようにして、営業は競争を制することができるのでしょう。その答えは、「競合を作らないこと」です。

自社製品の機能や性能について、詳しく知っていることは大切なことですが、それしか説明できないとすれば、お客様もまた他社に同様の説明を求めて、それを比較し判断されるでしょう。しかし、先ほども説明の通り、機能・性能から、絶対的な競争優位を見出すことは難しく、結局は価格や納期などの競争に陥ってしまいます。

お客様は何を求めているのでしょうか。私達はこの最も基本的な疑問に立ち返る必要があります。

お客様は、決して製品やサービスを購入したいわけではないのです。自分の抱えている課題を解決したいのです。また、世の中がどうなっているのか、自分たちは正しい方向に向かっているのかを知りたいのです。そして、自分たちの選択が妥当であることに確信を持ちたいのです。そんな期待に応えているでしょうか。

お客様は営業に、よき相談相手であることを期待しています。貴方は世間の常識を語り、世の中のこれからの方向を説明し、お客様はどのような選択をすべきなのかを説明しているでしょうか。自社製品のことではなく、どうすればお客様の課題を解決することができるか、その物語を伝えているでしょうか。客観的な目線から、自社の製品の得意不得意をお伝えしているでしょうか。

世の中に完全無欠な製品やサービスなど存在しません。そんなことはお客様もご存知です。

営業の仕事の目的は、お客様の課題を解決することであり、自社製品はその手段であるとを自覚しなくてはなりません。

お客様の課題はITだけで解決できないことも自明です。仕事の手順や事業戦略も含めて、お客様と一緒に解決策を考える。そんな相談相手になることができれば、もはや競合はありません。あとはあなたにお任せしますとなり、自社製品で対応できることを優先しつつも、他社も含めた最適な組み合わせを提供すればいいのです。

相談し御願いする営業から、相談され御願いされる営業になる。

ITに関わることなら、まずはあなたに相談するという関係を築くことができれば、もはや競合はありません。

11月21日（土）第3回「IT×災害」会議に参加されませんか？

ITに関わる人たちが、これからの災害にどんな役割を果たせるのか、そんなことをみんなで一緒に考えようというイベントです。お子さんを連れでのご参加も大歓迎です。

エンジニアばかりでなく、経営者や営業、マーケティング、そしてITに関心を持つ学生も集い、様々な立場から意見出し合います。また、当日は、炊き出し訓練として「芋煮会」を開催します。

定員になり次第締め切りとなりますので、ぜひご関心のある方は、早々のお申し込みをお願い致します。

詳しくはこちらをご覧下さい => 第３回「IT×災害」会議

【最新版】最新のITトレンドとビジネス戦略【2015年10月版】

＊＊＊　全て無償にて閲覧頂けます　＊＊＊

最新版【2015年10月】をリリースいたしました。今回の目玉は、最新ITトレンドを俯瞰するチャートの追加、IoT関連のチャートの追加、ビジネス戦略の内容刷新とSIビジネスを分析したチャートの追加です。

【テクノロジー編】（379ページ）

「デジタル化の歴史」を追加しました。
サイバー・フィジカル・システムについて、既存のチャートを修正し、さらに新たなチャートを追加しました。
IoTについてのチャートを追加しました。
- IoTのもたらすパラダイムシフトについてのチャート
- フォグ・コンピューティングのチャート
- 「クラウドにつながるとモノはインテリジェンスになる」チャート
人口知能（ティープラーニング）についてチャートを追加しました。

【ビジネス編】（67ページ）

新たに「SIビジネスの現場や課題」の章を立て、8枚のチャートを追加しました。
- 成長してきたSI産業
- SI事業のコスト構造
- SI企業のアドバンテージ・マトリクス分析　など
新たに「SIビジネスのが直面する現実」の章を立て、既存のチャートと4枚の新しいチャートを加えました。
- シチズンインテグレーターとの競合
- グローバル競争との対峙・新たな競争原理
- 異業種との競合　など
新規事業の立ち上げについて、一部内容を見直し、新しいチャートを加えて再構成しました。