商談の最後に「質問はありませんか?」は無いだろっていうお話

目下お小遣いを巡って嫁と商談中の主夫です。

提供するサービスが無いので難航しています。

商談の際、最後に決まって「ご質問はありませんか?」という問いかけをするセールスマンは多いですね。でも、それでいいんでしょうか。

質問をするってことは、相手の意見を引き出す権利を持つということ。ある意味、質問するほうが主導権を握るってことですよね。

その主導権、顧客(候補)に渡して、果たして商談を優位に進められるんでしょうか。

大抵の場合、顧客からの質問攻めで、回答がスッカラカンになって追い詰められるパターンが待っているのではないでしょうか。

では、最後に質問を促すのをやめてどうするか。

商談中に、最適な質問を最適なタイミングで行い、相手の問題点と解決方法をあぶり出すのです。

そもそもなぜ商品を売るかと言ったら、相手の問題を解決するためです。相手の問題を知っているのは誰ですか?

マーケティングや顧客分析を行って仮説をバッチリ建てたとしても、それはあくまで仮定の話。顧客のことは顧客に効くのが一番確実なはずです。

最近このブログでよく取り上げるグロースハックでも、顧客のフィードバックをもとに製品の改良をすることが中心となります。

顧客のことは顧客自身が一番知っているのです。

だからといって、唐突に「あなたの会社の問題は何ですか?」と聞いたところで正しく答えてくれるものでも無いでしょう。

すでによっぽど信頼されているならいざしらず、商談相手ともなれば警戒もするし、見栄も張ります。それをかいくぐって相手とのいい関係を作るのが商談であり、そのために有効な質問をする必要があるのです。

商談に挑むとき、まずは「質問はありませんか?」と聞かずに済むよう組み立てることを考えてみませんか?

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