Account Plan

多くの企業は4月に新年度を迎えます。
新年度が始まり、はやくも1ヶ月が過ぎました。

本来であれば、3月中にはアカウントプランが出来上がり、4月からロケットスタートといきたいところですが、3月末ギリギリに来期の組織が発表され、4月中旬ぐらいにようやく予算やアカウントが決まり、そうこうしているうちにGWに突入・・・なんていうのが実態ではないでしょうか。

この連休を使って、アカウントプランの作成に追われている営業マンも多いことと想像します。
これだと、本当は遅いんですけどね。。

アカウントプランの作成には大変な工数がかかり、且つ、結局は絵に描いた餅に過ぎないという否定的な意見も多いですが、戦略なきアクションは悪夢であるという言葉もあるとおり、顧客攻略に向けて、戦略を資料に落とし込むことは非常に重要です。

とはいっても、初めて作る方には難易度が高いですね。
以下に私の考えるアカウントプランの項目を列挙します。

①顧客のビジネス環境
　-経営戦略とビジネス施策
　-各事業部のCore Business Model
　-各事業部の関心ごと
　-各事業部の課題
　-Decision Process
　-社内組織でのInfluence
　-SWOT分析（顧客）
　-SWOT分析（対顧客における自社）

②これまでの学びと改善点
　-以前の戦略に対する結果はどうだったか？
　-改善点は何かを整理し、今後の戦略に反映すべき点を纏める
　-数字（予算と実績）

③前期を踏まえた今期の戦略
　-Goalをどこに据えるのか？
　-どのセグメントを攻めるのか？
　-関係作りはどうするのか？
　-ヘルプできるエリアは？
　-ヘルプできるソリューションは？
　-顧客が自社を選択する理由付けは？

④組織図
　-細かいほど良い
　-Enemy、Supporter、Champion、Decision Maker、Nutralで色分け
　-組織関連付けマップ（各レイヤーにおける顧客と自社の関連図をバイネームで）

⑤マーケティングプラン
　-キャンペーン
　-Trade Show
　-個別対応施策
　-セリング･ツールなど

⑥キーとなるプロジェクトの計画案
　-アクションアイテムをスケジュール化

⑦関心事、要求事項
　-各施策を実行していく上での関心事及び問題点は何か？
　-社内に対する要求事項

こんなところでしょうか。

作りっぱなしのアカウントプランほど無意味なものはありません。
少なくとも月1回のレビューとUpdateは必須です。

作成にはそれなりの労力を要します。
せっかく作ったアカウントプランですから、きちんとPDCA回して、有効活用したいですね。