中小ソフトハウス　経営者の必要・必然

心の時代に入っている。
最近は強くそう感じるようになってきました。先日もある企業の経営者の出版記念講演に参加しました。その方は経営には大儀が必要であると仰いました。そして、その大儀に共鳴して自治体、教育機関が協力に動いています。

また、その出版記念講演はあるホールで行われましたが、ほぼ満席でした。講演内容も書籍の内容も儲ける為にとか、個人の欲を満たすためにという内容ではありません。周囲と共生して、より良い社会を目指していく。そんな想いが中心です。

これが今後の大きなトレンドとなるのかはまだ分かりません。しかし、確実にそういった方向に向けて大きく舵が切られている。そんな気がしてなりません。日本だけを見れば、確実に低成長時代に突入しました。GDPを経済指標だと考えると、消費や整備投資需要が大きく伸びていくとは言えません。縮小均衡に入った国内で、何が重視されるのか。もしかしたら、その答えが【心】なのかもしれません。

私自身にもまだ答えがある訳ではありません。しかし、そうしたうねりを感じる事で、次の時代を考えていきたいと思います。

穏やかな表情をされた年配の役職者の方に共通する事があります。それは【感謝】というキーワードです。私はセミナー等で多くの方々と知り合う機会があります。会場で名刺交換をした時には、必ずお礼のメールをお送りする様にしています。

この時、反応は３つに分かれます。一つは何の返信も無いパターン。セミナー以降のフォロー営業だと勘違いしている可能性がありますが、送った側からすると少し不安になります。

次に短い文章での返信。【こちらこそありがとうございました。今後ともよろしくお願いします】という形式の文章です。何も無いよりも安心しますが、何となく物足りなく感じてしまいます。

３つ目のが、そのセミナーでの感想を沿えて、感謝の気持ちを届けて下さるパターン。これは非常に嬉しく感じます。特に素晴らしい物腰の役職の皆様は、基本的に感謝の思いがキーワードとなります。返信のメールにも【感謝】の文字が必ず入ります。

人は意識すれば、そちらの考えになっていきます。感謝と常にメールで書いていれば、感謝するポイントを探すようになります。何に対して感謝すべきであるかを徹底的に意識するようにもなります。そして周囲に感謝を継続していれば、いつの間にか表情も物腰も柔らかい人になるのだろうと感じています。感謝の連鎖が人生にも、顔にも影響を与えます。しっかりと意識していきたいと考えています。

自社の事業コアを分析する為には、４つの視点が重要になります。（１）長所を探す（２）自信のある領域を探す（３）伸びている（１２０％以上）領域を探す、この３つの視点で見つからなければ（４）顧客の望むものを探すとなります。基本的には自社で分析可能な３つの視点を検討して、どうしても発見できなければ、顧客の望むものを探します。

さて、自社の事業コアを再構築する上で重要なポイントは長所を発見する事ですが、長所とは一体なんでしょうか？長所について私は以下の様に定義しています。①自社で当たり前にできること　②その事で周囲に良い影響（感動）を与えられることとなります。長所分析がどうして難しいかと言えば、自分では当たり前にやっている事だからです。つまり、長所を知るためには既存顧客へのヒアリングが必要となります。可能であればリピート率の高い顧客を５社程度選定しヒアリングをして下さい。その共通項を拾っていくと、自社の長所が見えてきます。

景気が悪化したり、自社の事業が上手くいっていない場合は自信に依存するのは危険です。可能であれば長所、次に伸びている、顧客に聞いて、自信のある所。この順番で自社の事業コアを再度、分析してみましょう。

ＩＴ業界の市場は益々難しくなっています。これは市場が成熟している事を意味していますが、売り手であるソフト会社は、相当に意識しなければいけないと感じます。経営者にとって当たり前に大切になるのが、戦略です。今後の自社の方向性をしっかりと考えなければ、中途半端な立ち位置では生き残れません。

データ調査会社の資料を見ていると、ソフト会社の倒産件数は高い推移を示しています。雇用調整助成制度が仮に廃止となれば、もっと多くの企業が倒産する可能性は否定できません。これが今の現状ではないでしょうか？

確かに、2009年と比較すると、多少は問合せ件数も回復しています。しかし、いくら問合せが回復しても肝心の成約率が上がっていないのが現状ではないでしょうか？それは顧客の思考が明らかに変わってきた証拠です。顧客のニーズが多様化していると言えば簡単ですが、誰のニーズに応えていくのかを真剣に考える時期に来ています。

売り手市場から買い手市場への変化。それによって経営者の決めるべき自社の方向性も大きな転換期を迎えています。自社がどこで勝利するのか。どの分野で生き残っていくのか。先細りが見えている単純下請け市場からどこに向けて変化をするのか。経営者が決断すべき時代に入ってきました。

やはり現場にしか答えはない。
最近、コンサルティングをする中で、当たり前な事を再認識しています。確かに、現場で起きている世界を、しっかりと理論体系として整理する事は大切です。それをルールとして、多くの企業で再現性のある状態を作り上げる事も必要な事です。しかし、そのネタ下になる情報は、全て現場にしかありません。それはやはり事実です。

最近は営業マンの指導をする事が多くなっています。中小企業の場合は営業指導となりますが、やはり売上を具体的に作り上げる活動を支援することに、結果を動かすヒントがあると感じています。営業代行や営業同行をする訳ではないので、あくまでも遠隔サポートとなりますが、それでもご支援先の営業マンから上がってくる情報を確認していると、分かってくる事が多くあります。

営業行為とは、常に現場の事実の確認です。そして課題を抽出し、それを認知させ、解決策へと導く事が営業です。そうする為には、やはり現場の事実を常に意識する事が不可欠です。地域や顧客特性によって、同じ業界でも異なる課題を抱えている事があります。それを見極めていくことでしか、提案機会を生み出す事は出来ません。常に現場に解決策がある。それは真実のようです。

個人と集団・・・。
特に営業活動の場合、どちらが優先されるでしょうか？ほとんどのケースで個人活動が優先され、インセティブを与えて動機付けする事が、もっとも効率的であると考えられてきました。確かに、これまではブランド力や商品力優位の時代でしたから、個人活動の営業マンを活用して絨毯的な飛び込み営業をする事が効果的でした。

しかし、今やその世界観が大きく変わってきました。商品力やブランド力が通用しなくなってきました。お客様が自社にとっての必要性を意識し始めたのです。また、IT業界は流行のテーマを作って、それを市場に浸透させることで営業活動を効率化してきました。しかし、テーマに対して、業種という軸が加えられるようになってきました。

単にクラウドやERPというテーマでは、興味は引けても購入には至らないという状況が出てきました。つまり市場がより細分化され、顧客の興味・関心もより身近でなければ反応しなくなってきました。初期の動機付けという意味で、テーマは重要かもしれません。しかし、それが購買動機に繋がるかといえば、それは非常に難しいといえます。

そこで個人から集団への回帰が始まったのではないかと感じています。難しくなる一方のマーケットに対して、個人の知恵を結集した集団活動が最も効果的だと考えています。既にご支援先で実践して頂いており、意味を理解できたチームでは、自然とテンションが最高潮に上がっています。また、本当の意味でモチベートされており、活動が自然になっていっています。

今後は個人から集団への移行が発生するでしょう。それを今確信しつつあります。

経営者は、嫌だと考えていることを我慢して実施しても、絶対に成功しません。苦労するかどうかは基準ではなく、心が前向きになれるかどうかがポイントです。営業が嫌いという技術者出身の経営者は多くいらっしゃいます。しかし、そうした経営者でも自分の思い描くワクワクする未来のために、テレアポや営業活動が必要であるとなると、意外と前向きに活動します。

単に、『必要だから営業活動をしましょう』とか、『営業しなければ顧客は増えませんよ』と言った当たり前の常識論を唱えた所で、理屈は分かっても何故か成功しません。経営者が心から実現したいワクワクする未来が先にあり、その為の活動としての営業という位置付けが重要になります。

業績が伸び悩んでいる経営者は、売上を伸ばすためには営業活動をしなければいけないと感じてはいます。しかし、それは今の状況を少し改善するための行為でしかなく、未来に繋がるワクワクするイメージがありません。これではやはり上手くいかないのです。

どうして業績が伸び悩むのでしょうか？それは事業そのものが老朽化している可能性があります。もしかすると、少しの改善で、また成長のサイクルに入るのかもしれません。しかし、そんな奇跡は稀にしか起きません。伸び悩み＝事業の再構築と考える事が正しく、単に営業活動を少し改善しただけでは現実的に回復するのは難しいでしょう。

経営者がワクワクする未来を描く事ができれば、苦労は苦労でなくなります。したくない行為も前向きな活動へと変わっていきます。まずは経営者のやいりたい方向性をしっかりと決める事が何よりも先決です。

ＩＴ業界も大きな変化の時代に突入しました。この変化によって、実は大きく営業のあり方が変わってきています。ＩＴ業界は、業界が発信した流行に顧客が反応して市場が出来上がっていました。顧客はＩＴ戦略が差別化や自社の優位性に繋がると考え、その流行に乗ってきました。

ところが、ＩＴ戦略だけで他社との優位性を確保する事は難しいと分かってきました。つまり商品力優位の時代から顧客優位の時代に変わったのです。この変化によって生まれたのは何でしょうか？大量の営業マンを市場に投下して、確率論的に案件を確保する営業及びルートで既存顧客から受注する営業の２つのスタイルに限界が来たのです。

不況によってデフレ環境が進み、商品価格はダウンしています。収益率が減少し、営業コストが経営を圧迫するようになりました。営業マンはより付加価値の高い領域で付加価値の高い商品を販売する事が求められています。これを営業受難の時代と取るか。それとも変化すればチャンスだらけの時代と考えるか。私は後者だと考えています。変化をすれば成果に繋がる。素晴らしい時代がやってきました。

今年から２０１１年に向けて、世界は大きく変わると感じます。その変化は、様々な要素から見て抵抗する事は出来ません。経営の原理・原則は時流適応です。時流適応とは、時流に翻弄されたり、時代の流れに身を任せる事ではありません。時流を把握して、その流れを読んで、自社の立ち位置を明確にする事です。

ＢｔｏＢの市場において、大きく変わってきている事があります。それは特定顧客からの売上が減少しており、業績が悪化しているということ。ＢｔｏＢの基本モデルは特定顧客との深い取引によって受注生産型の営業をやってきました。しかし、これだけでは業績が確実に落ちる環境になってきました。

そこで新規顧客を開拓することも重要になるのです。

ところが、新規開拓営業というのは職人の世界と同じく、個人に依存した状態になっています。システム業界の開発業務と同じく、最も科学的に分析されていないのが、この営業という側面です。営業行為を実施するためには、

　１．営業戦略の構築
　２．営業プロセスの設計
　３．プロセス管理と改善活動

の３つが重要になります。多くの場合、集客策や営業のテクニック面だけに意識を向けてしまいがちになりますが、それだけでは決して新規は獲得出来ません。営業戦略を構築し、その戦略に基づくプロセスを設計する。プロセスを前進させる事を営業の成功を考え、常にプロセスを管理していく。営業を職人技にさせない為に、非常に大切なポイントです。

今後は、こうした営業側面における話をしていきたいと考えています。

景気の悪化が人の心理を不安にしています。人間は不安な状態に追いやられると、２種類の行動に分かれます。不安を払拭するために、徹底的に活動を始める人。不安だから、前に進めなくなってしまう人。経営者でも、大きく大別するとこの２種類に分かれます。そして、結果を出す人というのは、当たり前ですが行動を始める人です。

不安という心理の原因は、実態が掴めない事に対する恐怖です。例えば、不景気であっても、その会社が少なくとも自分のサラリーマン人生の間は絶対に倒産せず、昇給も毎年あり、賞与も確実に支給されると分かっていれば、どれだけ不景気であっても不安になりません。

人は自分で答えを出せない問題にぶつかると、パニックになってしまうのです。行動するには、やはり強い心が必要です。一歩を踏み出す勇気があれば、次の一歩は楽なものです。その一歩があっという間に踏み出せる人が、次の時代を掴める人なのです。今の世の中、誰もが不安と隣り合わせです。正しい答えを導き出すことが出来ないからです。一歩を踏み出している人は、答えかもしれない可能性の高い仮説を検証するために動いています。活動をし続ける事は何より大切なのです。

※ブログをお読みの皆様にお知らせです。

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※ブログをお読みの皆様にお知らせ　その３です。

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