絶対に結果を出すという「覚悟」と「行動」－ ③

数字の集計・報告・分析・進捗把握 ＞ KPI・管理システム（Management System）

どんなアクションをやるにもターゲットがないというのは、スピードメーターの付いてない車で走るようなものでペースが全然つかめない。そのペースで走って行って予定通り時間にゴールが出来るのか、大きく遅れてしまい結果的に失敗するのか、予測が出来ないのだ。

営業活動では、その行動量（Activity）についての管理が大事だと言われる。これは単にコントロールが出来なかったという管理問題（Management Issue）に他ならない。特にトランザクションの多い、いわゆるパッケージセリングのような営業モデルだと、受注確率を上げることも重要だが、行動量（Activity）が不足すれば当然結果に繋がる数字も減る。何をするにも”量”をきちんと見定めてコントロールできないようでは売り上げ予測すら立てることは出来ない。また、管理システム（Management System）とは単に行動量（Activity）など数値管理だけを示すに留まらず、ミーティング、報告のタイミング、方法、内容、確認項目、コンテンジェンシープラン・・・など、結果を出す為の手段における全ての行動を細かく決めておく必要がある。”報告を＊＊時にする”と決めていても具体的に何をチェックするのか？報告の本質的目的は何か？を理解していないといくら報告だけをしても意味がない。

管理システム（Management System）はリーダー・マネージャーなら絶対に自分なりのスタイルを持っていないといけない。もしこれが無いとなると、交通ルールを全く理解してないで車を運転するようなものだ。絶対に事故に合う・・・。管理システム（Management System）を作る際には、いわゆる5W1Hで考えなくてはいけない。Who（誰が） What（何を） When（いつ） Where（どこで） Why（どうして）How（どのように）という全てを抑えておくのが良い。ちなみに、Howはもっと見るべきものがあるかもしれない。How to Measure？ なども大事な確認ポイントだろう。これらのうち一つでも事前に確認しておかないと、実行（Execution）のレベルは下がる。例えば、ミーティングをやると決めていても場所が決まっていないだけで、予定時間通りに始まらないとか人が集まらないとか・・・一般的に決めたことがその通りに実行されずに結果に影響する時というのは、小さいことだろうがこのようなことから繋がってくる。細かいところにも常に注意を払うように心がけ、小さなミスの芽を早い段階で紡ぐことが管理システムの役割である。