シナリオを検証する力、前提を疑う力

いわゆるプラニング作業（コンサルティングも含む）ではシナリオメークが重要な位置付けを担っています。マーケティングであっても、事業計画であっても、分析、シナリオメーク、具体的な計画作成という基本的な流れは変わりません。

現状を分析し、将来の変動要素を推測し、それに基づきビジネス目標やマーケティング上の成果を達成するために、実現のためのロードマップを描き、具体的計画に落とすためにシナリオを策定します。いわゆる戦略立案、計画立案の中でも方法論、具体的手法に関して記述が少ない部分がこのシナリオメーキングであり、それゆえに成否を左右する重要な要素にもなっています。基本戦略、ロードマップ作成、そして事業計画書自体の作成は書物からの学習や単純な企画作業の連続でも習得できますが、シナリオメーキングだけは本人の経験、思考方法に大きく依存することも、具体的手法、方法論が確立しない原因かもしれません。

シナリオメーキングで失敗に陥りやすいポイントは、正解を追い求めることに終始し、論理性が保たれた一つのシナリオを発見することで、正解とみなしシナリオのバリエーションを追い求めることをやめてしまうことです。時間の制約もありますが、シナリオ作成に置いた前提を覆してみて再度検証を行うことが重要なポイントになります。例えば競合の選択肢の選択方法によって様々に変化しますので、変数要素を単純に発生確率が高いものだけに限定してシナリオを作成するのではなく、通常だったらとりえない方法を選択した場合のシナリオも同時に考える必要があります。

また、シナリオ作成のもととなる各種分析作業に関しても疑いを持つべきです。良くある前提条件の誤謬は、「自分の会社の力を高く評価する」、「競合を低く評価する」ということと、時系列での力関係の変化を勘案しないことです。いわゆる独りよがりの分析と戦略が立案され、結果としてシナリオも具体的計画も達成できない原因は、シナリオそのものよりも各種分析に起因することが多いと思います。

プラニングは常に客観的に、そして網羅的に、前提を疑い、検証を重ね盲点を潰すことで品質の高いものに変化していきます。時間に追われながらも、この作業を重要と考え実践することで、日常業務でも高いプラニング能力を得ることが可能だと思います。