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交渉の現場でおとしどころにあたりをつける

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営業であろうと、プロジェクトであろうと、ビジネスは交渉毎が基本です。出方も交渉方法も作戦のうちですが、自社に持ち帰って対応策を練ることは多いと思います。交渉の間に立つ人間は辛く、相手にも自社にも譲歩や条件を納得させなければいけません。

おとしどころを持って帰る時に、よく言われる「上に伝えます」は言葉としては当たり前ですが、その言葉通りに上に伝えて返事を持って帰ってこられても交渉は難航します。「上に伝える=いただいた条件を元に自分なりに両方が納得できるポイントを考え自社で了解を取った上で再度お話に来ます」という本来の長い意味合いの理解が低いため、単なるメッセンジャーとしてしか機能していない、現場担当者、営業担当者が増えてきていることも事実です。

特段自社に都合の悪いことを甘んじて受ける必要はありませんが、ビジネスをまとめるための様々な要素のバランスをとること、それが営業の現場であろうが、プロジェクトの現場であろうが重要なことだと思います。お客さまとお話をする時に、単に上に伝える以上に、自分なりのおとしかたのシナリオが書ける見込があるのか、無いのであれば交渉に時間がかかる可能性がある旨だけでも先方に伝えることも重要ではと思います。

特にプロジェクト等で時間を争っている場合に、持ち帰って検討します、といったきり時間がかかって、その結果おとしどころの無い結論を持ってこられても、何も進展しなくなります。交渉に費やす時間は、効率的に行えば有意義なものになりますが、効率悪くすると交渉自体が無駄になります。交渉の現場で両サイドが納得できるおとしどころまでのシナリオを考える、これが一番重要なことではないかと思います。

Comment(2)

コメント

BATNAを理解することが交渉を有利に進める第一歩だと思いますが、相手の手の内を知ること自体、なかなか難しいことだと思います。鶴田さんがどのようなアプローチで相手の本音を引き出しているのか、ちょっと気になります。私の場合、世間話からそれとなく本題の話に触れたりします。よく言う、Yesを連続して言わせていると相手が本音を話し易くなるというのもよく使ってます。

YesMan

> Yesを連続して言わせていると相手が本音を話し易くなるというのもよく使ってます。

私はそれを知っているので、そのような状況に気付いた場合、相手の話を懐疑的な気持ちで聞くように心がけています。

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