マーケティングはメッセージの共通化で差がつく

マーケティングは自社製品やサービスの販売を推進するものです。そのためマーケティングプログラムとしては、最終的に選択・購入をされるお客さまをターゲットにしたものが多くなります。

しかし実際のビジネスでは、お客さま側の購買に関連するパートナー（ベンダ選定に関わるコンサルタントだったりします）、販売やインテグレーション等のパートナーなどが意思決定に関連しますし、そして何よりも社内の販売協力が必要になります。従って、マーケティング・プログラムにおいても、それらのステークホルダーをターゲットにしたプログラムが必要になります。

単純なところでは、パートナー向け販売促進プログラムであったり、社内教育やセミナーであったりします。手法は様々ですし、その効果も状況によって異なります。従って手法の是非は固定化されたものではないと思います。これは逆説的には、どんな会社もセミナーや宣伝を実施することで販売促進につながるということでもないということになります。プレスリリース、セミナー、ちょっとお金ができると宣伝、というありきたりの手法を、単純に実施する企業が多いことも事実ですが、果たして効果の程は？と考えるとお寒い限りだと思います。

プログラムを実行するよりも大切なことは、マーケティングとしてのメッセージを明確にすることでしょう。独りよがりでなく、お客さまであっても、パートナーであっても、社員であっても、同じ理解ができる明確な製品やサービスの特徴、そしてメリットに関して一貫し解りやすいメッセージを定義することこそが重要だと思います。

そのようなメッセージのコアが出来ていれば、逆に単純にお客さまに届けることよりも、パートナーや社内でのメッセージの徹底を先に検討すべきです。具体的にはプレゼンテーションの資料そのものであったり、ブローシャなどの作成、そしてホワイトペーパーなどの形をとることもあります。その結果、メッセージはねずみ講的に多くのお客さまへ伝達されますし、同時に無駄な出費や労力も削減できるはずです。

自社の出しているメッセージは、お客さまだけでなく、社内やパートナーに的確に届いているか、その検証が大きい結果の差を生みます。