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意思決定プロセスを分解する

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プロモーションや営業で、一番重要でありながら、何故か概念的にしか捉えられていないことの一つに意思決定プロセスがあります。

例えばDMを送る、広告を出稿するという行為でも、何故かお客さまの役職を基準にすることが多いと思います。明示的な判断・選出基準としては役職も一つの解ですが、実質は伴わないものになっていると思われます。

企業における意思決定では、一人の人が全ての情報を集め、決定して、決裁を行うことは稀だと思います。通常であれば、情報を集め結論を出す人、意思決定や結論に対して意見を述べる人、意思決定を行う人、予算の執行を承認する人、など役割が細分化されます。

その中でも、情報を集め結論を出す人、意思決定や結論に対して意見を述べる人、といったリコメンダー、インフルエンサーが意思決定の中で果たす役割をさらに分解して、それらの人たちが情報を取りやすくすること、資料を作りやすくすることが最終的には意思決定に対して大きい影響を与えることになります。

以前も、書いたと思いますが、比較資料、カタログ、説明資料、セミナーのタイミングや内容など、それぞれの場面でリコメンダー、インフルエンサーが必要とする要素、そして自社がすべてよいという結果にならなくとも、ある程度客観的に判断できるための情報を提供することなど、もっと立体的に意思決定のプロセスでの自社の表現方法を考えることが重要です。

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