営業を科学できるか

営業活動に関する本は沢山出ていますし、ビジネス誌でも周期的にほぼすべての雑誌が営業特集なるものを組みます。営業活動の効率化に関しては、セグメンテーションを筆頭に様々な意見が闊歩しています。

そこで考えることは、「科学的に営業することができるか？」さらには「科学的に営業をすることで結果を収めることができるか？」という問いです。

拙い営業経験から申し上げると、科学的な営業はできるが、営業結果は科学的なアプローチに必ずしも相関しないと思います。

科学的なアプローチは非常に大事だと思います。特に、やみくもに、精神論で営業をする風土を持った会社では、営業ステップを含め、ターゲットとするお客さまの状況を客観情報としてお客さまのニーズを捉えてみる必要があると思います。

しかし、一方で単純な科学的分析でお客さまへのアプローチを決めたとしても、それで結果がでるわけではありません。もしも、そのアプローチが正しければ、市場には大成功した会社が溢れる結果になります。

結果を決める最大の要因は営業ノウハウだと思います。営業は一番難しい仕事である思う根拠はここにあります。人間関係も含めた営業の極意は、科学的な営業とともに、営業スキルという2セットが必要なのだと思います。