「100戦100勝」から「10戦10勝」へ計画を変更せよ

昨年も何度か発言しましたが、基本的に100戦100勝というビジネスプランは成立しません。

ですが、現在は景気が良くない上に「デフレ」という言葉を有識者や著名人が軽々しく口にするようになってしまい、ますます士気がさがり、よって求められるビジネスプランは、

より少ない勝負数で、

より高い勝率で、

となってきています。

例示すれば、

「100戦100勝は無理だけど目安として100戦30～40勝くらいは確保」

じゃなくて、

「10戦8～9勝を確実に獲る」

くらいの大きな変化を感じています。

この考え方の違いにより、より案件はいろんな角度から優先度が評価・選別され、集中して案件を順次獲得に走っていきます。確度の低い案件は優先度が下がり、同等の確度であればより規模が大きいとか期間が長い、または（失敗）リスクがより低いものへ、優先度が傾いていきます。

既存顧客の優先度も高まります。一般的に、新規顧客からの案件獲得と既存顧客からの追加・継続案件獲得にかかる営業労力（コスト）の比は、「８：２」といわれており（私はそう教えられました）、よって既存顧客の維持・拡大の方に基本集約していきます。

ただし、既存といってもそろそろ投資限界にきていたり我々が出せるネタが枯渇してきている顧客への期待はそれはそれで酷と言うものです。なので、将来の期待値（注：必ずしも総額が大きければ優先というわけではなく）が薄い顧客は既存といえどいったんは徐々にクローズの方向となります。

100戦100勝が難しい以上、当然10戦10勝だって難しい。

たぶん１つ言えるのは、

100戦を10戦に絞り込んで確実にものにできれば、省力的だし１つ１つに集中できるし集約もできるので、勝率があがる。

まあ、

「10戦9勝」も実際、すっごい難しいですけどね。

ただ、個人的には、100戦を10戦に絞り込むのが一番難しいのですが・・・苦笑