「この提案、獲りたい！」営業活動の基本２．パブリックに収集できるターゲット顧客情報はさっさと纏めて理解しておくこと

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をします。

「パブリックに収集できるターゲット情報はさっさと纏めて理解しておくこと」

・     企業ホームページや四季報、その他ネット上をググって得られる情報は、最初のコンタクト前に調べておきましょう。特に会う方がネット上で何か記事になっていたり著書や寄稿、講演していたりしたら、ミーティングでも話のつなぎに使えますし、事前調査はとっても重要です。

・     小生の場合、プロジェクトマネジメントサービス提案機会で対象プロジェクトがトラブルに悩んでいるようなケースでは、２ちゃんねる等で変なスレッドがたってないかのチェックもしています。賢いお客様の多くは定期的にチェックしているようです。

・     そういうソースも含め、パブリックからは商談中のタブーというか、触れてはいけない（のではないかという）話を選別しておくことができるかもしれないですよ。

・     ただし、パブリックソースとはいえ、書かれている内容の信憑性を高く持ち過ぎないことも大事です。私は或る管理職セミナーで、新聞記事ですら、統計的信憑性は60%程度と思っていた方が良い、との講義を受けたことがあります。

・     パブリックというとイコール事実と思いがちですが、結局は誰かが主観も混ぜて書いた内容であり、必ずしも真実とは限りません。その真相をお客様に確認するのも１つの大事な営業活動かと思います。