生保のウラ技　～導入編～

「ウラ技」と言っても、生命保険募集人資格（生保を販売できる資格）を持っ
ていれば普通に知っている事柄ですが、生命保険販売サイドにおいてあまり都合
がよくないこと（お客様には有利になること）をお話します。

保険営業マンの収入原資はは新規契約獲得の初年度手数料とその後数年の継続
手数料がほぼすべてですので、保険契約のメンテナンスはほとんど数字になり
ません。（場合によっては継続手数料が減ってしますこともあります。）
このメンテナンスの中に生保の「ウラ技」が隠れています。

どこの営業でも同じだと思いますが、収益につながる新規契約獲得の優先順位
が高くなりメンテナンスは後回しになってしまう傾向があると思います。
もちろん、きちんと組織としてメンテナンスチームがある代理店もありますが、
極めて稀です。
実例としては、ある大手代理店において何年分かの手数料と引き換えに保険契約
を保険会社に移管したケースがあります。
つまり、保有している保険契約＝顧客を保険会社に売り飛ばしたわけです。
その代わりに多額のキャッシュを手にして、事業転換の経費にあて、決算書も
取り繕うことができたようです。
これは極端な例かもしれませんが、当時最大手といわれていた代理店ですので、
メンテナンスチームはあったはずですが、勝手に売り飛ばされた客としては
メンテナンスもヘッタクレもありませんね。
（筆者はイメージを描いてくれた娘の契約を売り飛ばされてしまったのです）

前置きが長くなりました。
上記以外にも、代理店がつぶれたり、担当者が退職したり様々な理由で、メンテ
ナンスが期待できない状況になることが多々あるのが現状です。
（保険会社や代理店がつぶれても保険契約はほぼそのまま残ります）

そこで「自己防衛」として、最低限生命保険で「ウラ技」としてできることを
知っておく必要があります。
頼りになる代理店や担当者がいなくても（いなくなっても）直接保険会社に
「○○できないか」「○○してくれ」と連絡すればいいわけです。
この○○にあたる部分が「ウラ技」となります。
以下、紹介します。

１．一部解約（減額）
たとえば５千万の死亡保障の契約であったが、そこまでの保障は不要になった、
あるいは保険料を軽減したい場合に保障額３千万などに減額すること。
保障額を下げればリンクして保険料も軽減できる。
支払いが終了している貯蓄型（解約返戻金あり）の終身保険であれば、一部
解約して解約返戻金を受け取ることができる。
たとえば１千万円の終身保険があり、解約返戻金が７００万円だった場合、半額
の３５０万円を一部解約して受け取ると保障額は半分の５００万円が残る。

２．特約解約
生命保険の基本構造は「主契約のみ」か「主契約＋特約」となる。
主に主契約は死亡保障であることが多く、特約で医療保険や特定疾病や介護保険などが付加されている。
「主契約＋特約」の場合、主契約のみをのこして特約を解約することができる。
特約だけ残して、主契約を解約することはできない。（これ結構重要）

以上のポイントとしては、生命保険の契約のおいて一部を削減したりダウンサイ
ジングすることができるので、無駄な部分があるからといって使えるところが
あってもすべてやめてしまうのではなく、必要なものを残して無駄な部分を省く
ことがケースによっては構造上可能だということです。

３．契約者貸付・・・本ブログの「死ぬまで返さなくていい借金」に詳細

４．払い済み

・・・実はこの「払い済み」が一番肝となる「ウラ技」なのですが、長くなってしまいましたので次号で詳しく書きます。