1時間で1億円を売り上げる究極のプレゼンテーション

先日、西澤史子さんのお話を伺う機会があった。

彼女は、大手家電メーカー勤務の後、婚活アドバイザーとして活躍、今年自らの株式会社ループを設立、著書：『成功をつかむ「3％の男」がやっていること』を出版する傍ら、テレビショッピングのナレーター、コミュニケーションやプレゼンテーション等の研修を実施している。

その彼女は『テレビショッピングは究極のプレゼンテーションの場』だと言う。テレビショッピングにはプレゼンテーションで考えるべき全ての要素が詰まっているのだと。

詳細は伺えなかったのだが、これについて考えて見たい。

   
• テレビショッピングは番組時間内にどれだけ多くの商品を売るかが勝負。
   
• 1時間で1億円を売り上げるケースもあるらしい。（ビリーズ ブートキャンプ等）
   
• おそらくは、最初からその商品を買おうと思って番組を見る視聴者はいないだろう。
   
• ということは、マーケティングのAIDMA理論（消費者の行動プロセス）の全てのステップを1時間のプレゼンテーションを視聴している間に起こさせなければならないということである。

AIDMA理論

1. Attention（注意）――テレビ広告などによって注意を引かれる
2. Interest（関心）――商品に対する興味を持つ
3. Desire（欲望）――商品を欲いと思うようになる
4. Memory（記憶）――商品やブランドを覚える
5. Action（行動）――購買行動を起こす

• 何気なくテレビを観ている人の注意を引き、説明している商品に感心を持たせ、観ている間にその商品が欲しいという欲求を持たせ、”後で”ではなく”今”買いたいと思わせて、テレビに表示されている電話番号に電話をさせて商品を買ってもらう。
   
• このすべてのプロセスを1時間という短時間に、しかも双方向のやり取りではなく One-Way のプレゼンテーションで、聴衆の反応を見ることができずに行うのである。

なるほど。これほど難しいプレゼンテーションはないかも知れない。