エバンジェリスト は しゃべるだけじゃなく 「聞き取り」 も重要な仕事

皆さん、こんにちは。 日本IBMの柴田です。

今日は 「 聞く 」 ということにフォーカスを当ててみたいと思います。 正確にいうと  「聞き出す」 ということです。

「エバンジェリスト」という職種は近年、特にIT業界でよく耳にするロールですが、皆さんはエバンジェリストと聞いてどのような仕事内容を思いつくでしょうか。  まずは、私が考える「エバンジェリストとは?」について書いてみます。

違います。(と思っています!!)、 でも自分を含めエバンジェリストはプレゼン大好きな人が多いので常に何か論じているということはあえて否定はしません。。  私が考えるエバンジェリストの役割とは 「お客様・パートナー様へ、担当製品の訴求を行い、さらに(可能なら)お客様のCxOクラスの信頼を会社として勝ち取り、トップダウンで案件発掘を行う」 と思っています。

特に案件発掘時にお客様とディスカッションを行う場合に、 もっとも重要に考えていることは  「 聞き出す 」 ということです。 私が聞き出す際に心がけている、もしくはあえて行っていることを書いてみます。(あくまで私の個人的な方法です^^)

まず、お互いの自己紹介で 「ペースメーカー」を探します。 自己紹介で名前以外に自分の仕事内容や今日のミーティングに対する思いまで語ってくれる方がいれば 「ペースメーカー」決定です!! その方の反応を見ながらヒアリングに必要なプレゼンを始めてしまえばOKです。 もしこの時点で見つからなければ、自己紹介の後に、その日のメインの議題について簡単な導入質問をします。 質問の仕方については決まったものは無いのですが、出来るだけ答えが簡単に出そうなシンプルなものが良いです。

次に本当に聞き出したいことを答えてもらう、導入プレゼンテーションを行います。 ここではペースメーカーの方の興味具合を見ながら、お客様の言いたいことを想定して持論を展開します(引かれない程度に)。 そうすると 「いや、我々が言いたいのはそうではない」という表情になってきますので、途中で 「 後ほどお伺いしますが。。 」 というフレーズを入れていきます。 こうしてどんどん、 発言したい願望を強くしていきます。

という、導入を行った上で、「聞き出す」というフェーズに移ると、 自分が本当に欲しい情報が得やすくなります!!

実際には、私は聞くよりもしゃべる方が得意ですし、 上記の方法が100%ハマるということはなかなか無いのですが^^; だからこそ、楽しいんですよね!! 日々是修行です。

ちなみに、昔あるセミナーに出たときに講師の方からこんなことを聞きました。 「ミーティングで、自分がしゃべった割合は50%だったなぁ」と思ったときは、実際には75%位しゃべっているんですって。

皆さん、良いクリスマスをお過ごしください!!

柴田 直樹 2010/12/24 16:21:30 Comment(0)