D・カーネギー：「人を動かす」その３

少し間が空きましたが、D・カーネギーの「人を動かす」の紹介その３です。

3章目には「人を説得する二原則」というタイトルで書かれています。人を説得するというと、＊＊論法、などという感じに、相手に勝つことを考えると思いますが、全く逆のことが書かれています。

・議論をさける
・誤りを指摘しない
・誤りを認める
・おだやかに話す
・“イエス”と答えられる話題を選ぶ
・しゃべらせる
・思いつかせる
・人の身になる
・同情を持つ
・美しい心情に呼びかける
・演出を考える
・対抗意識を刺激する

詳細は是非本を読んでみていただきたいのですが、相手を言いくるめるのは説得ではない、ということです。言いくるめられた相手は反発する気持ちを持つものです。それでは議論に勝っても納得はしてもらえてないのです。

議論は、ちょうど将棋やオセロに似ている気がします。トランプや麻雀などのように運の影響は非常に少なく、力の差で決まる勝負ですので、負けた方は悔しいのです。

理屈っぽい人とあまり関わりたくない人は多いものです。力でねじ伏せるのではなく、自らそう思ってもらうようにすることが大切です。イソップ寓話の「風と太陽」ですね。

議論で勝ってばかりいると、いつのまにか敵ばかりになってしまうわけです。

私が他に使う作戦として、「他人の意見を利用する」ことがあります。例えばメンバーに、そういう言動はまずいと悟らせたいときに、「君のそういう行動はまずいよ！」とストレートに言うと相手はほぼ間違いなくムッとします。そんなときに、「この本のこのあたりを読んでみて」とか、「この間、知り合いの＊＊さんがこんなことを言っていたよ」と言うわけです。直接叱る立場・叱られる立場になってしまうのではなく、他人の言葉を使うことで反感を持ちにくくするのです。本のように公的なものや、その分野で活躍している人の言葉などが効果的です。

ビジネスの基本は、「敵を作らず、味方を増やす」だと思っています。ビジネスは人と人との関係から生まれます。悪い噂はどんどん広がりますし、自分でその噂を否定することは非常に困難です。敵を作るのは大きなマイナスなのです。