戦略的or現実的？

昨日は敬老の日ということで、実家に車で出かけ、お酒は飲まなかったのですが、今日は会社の地下会議室で全社飲み会。金曜日からひたすら飲み会が続いてます・・・。明日もWIDEプロジェクトの報告会の懇親会で飲む恐れ（？）があり、さすがに体に悪そうです。

さて、今日は責任者会議で当社のゴルフ事業部の営業戦略に関する話題がありました。ぎりぎりまで値引きして仕事を確保するか、あるいは強気の戦略に出るか、というあたりの話なのですが、実際はその背景に様々な思惑があり、単純に製品力・市場での影響力などだけでは割り切れない判断になります。最終的には担当者の熱意・思い入れと、収支上のリスクの考察で決定することになります。ゴルフ練習場業界はIT業界以上に「人」のファクターが大きく、微妙なさじ加減が重要であると共に、作戦を誤るとかなりその後の戦略に影響するという難しい業界です。

会社における営業力の重要さは今さらここで書くまでもないことですが、営業と技術はかなり志向が異なるものです。戦略的なのは営業であり、現実的なのが技術という感じになりますが、中小企業では両者を明確に役割分担するのは困難であり、両方を兼ね揃えた人材が重要になります。戦略的でありなおかつ現実的であるというのは、なかなか難しいものです。

基本的にはリスクを読み切れれば戦略的に動けますし、そうでなければ現実的な考察で動かざるを得ない状態になるでしょう。リスクを読み切れるかどうかは、営業ならではの嗅覚が必要で、情報の量・正しさが結果を左右しますし、決定に結びつきます。現実的な選択を続ければ大きな失敗を避けられますが、成功はまずつかめず、結局は皆が追いついてしまうという状況に陥ります。

モノあまりの現代社会において、現実解しか選択できない人より、戦略的な選択・行動をできる人が望まれる時代でしょう。そのためにはまず行動力・情報収集力・説得力・決断力でしょう。攻める強さを持たなければ生き残れない時代だということは間違いないと思います。