戦略なき「営業力強化」は現場の意欲を無くさせる

「営業力強化」を叫ぶも、その実態は掛け声であり、あるべき論であり、精神論であることは多い。営業力を強化して、どうしたいのか。いや、それ以前の問題として、大きな時代の節目の中で、ビジネスをどうしようとしているのか。そのために、どのような営業としての役割や能力を期待しているのか。その戦略がないままに、営業力強化という思いだけが先走りしててる。

先日、あるソリューション・ベンダーの人材育成担当者と会話した。彼は、営業に必要なスキルの一覧を示しながら、「わが社に欠けているのは、このような能力です」と説明してくれた。

「御社では、クラウド・ビジネスの強化を進めようと、新しい事業戦略を発表されたようですね。また、いろいろなサービス事業拡大を柱とした事業改革も進められていると聞いています。モノをビジネスの中核に据えられてきた御社にとっては、大きな変革だと思うのですが、これから営業にどのような役割や行動を期待されているのでしょうか？」

そこが描ききれていないというのが、彼の答えだった。

営業の能力というとプレゼンテーション能力や交渉能力などの「スキル」の側面に重きをおかれるようだが、けっしてそれだけではない。ＩＴの最新動向や自社製品、業界業種の業務内容やプロセスといった「知識」の側面。そして、どのように案件を発掘し、受注につなげてゆくかという仕事の手順である「プロセス」の側面。この３つの能力だ。しかし、それを研修したところで、営業力が強化されるわけではない。研修を生業とする私が、自分で自分の首を絞めるようなことを言うようだが、研修だけでは、営業力の強化などできない。

確かに研修に出れば、知識やスキルを高めることが出来る。また、気づきもある。しかし、何よりも大切なのは、そこで学んだことを使って、成果が上がったという実践での実感だ。

手に入れた武器が、見事に目的にかなった成果を上げてくれる。成果があがるという実感は、成長の喜びになる。成長の喜びがあればこそ、ますます人はその能力を高めようと、自発的に努力する。この成長のサイクルを作ることが、真の営業力強化のための取り組みだ。

武器とは「商材」であり、それを顧客価値に転換しビジネスの成果へとつなげる物語が「戦略」だ。この両者がお客様に取って魅力的でなければ、どれほど営業スキルが高くてもビジネスの成果には結びつかない。

研修とは、これら一連の取り組みを支えるひとつの手段である。しかし、手段をいくら積み上げても成果には結びつかない。

理想のあるべき姿と現実との間にギャップがあるのは仕方がない。ただ、向かうべきゴールがあるからこそ、人は、学ぶことに意味を見いだす。そして、学んだひとつひとつが、成果として実感できれば、ますます意欲は高まる。

私は研修の冒頭で、営業のあるべき姿を定義し、参加される方と共有するように心がけている。つまり、これから学ぶことが、営業という"自分の"の仕事にとって、どのような意味を持っているかを自覚してもらうためだ。

しかし、研修が終わり、高いモチベーションを携えて自分の会社に戻ると、そのあるべき姿への期待は、脆くも崩れ去ってしまうことも多い。再び今まで通りの日常に引き戻され、研修という「楽しいひとときの思い出」だけが残る。

営業力を強化したいという「思い」がなければ、何事も始まらないが、それを本当の力にかえてゆくためには、「戦略」が必要だ。

会社に「戦略」を期待できないのなら、自分でその「戦略」を描けばいい。自分で自分の戦略を描けないようでは、例え自分が会社の戦略を描く立場になっても描けないだろう。きっと、自分と同じような被害妄想の人たちに突き上げられ、文句を言われるだけのことだ。

さて、件の研修担当者は、「模索しています」と私に話していた。しかし、「戦略」を模索しているのならいいのだが、手段としての能力だけを何とかすればいいという考えをそのままに「戦略を考えるべきかどうか」を模索しているとすれば、これは残念な話だ。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
• ビジネスをデータで理解するためのデータサイエンス
• ビジネスにイノベーションをもたらすデザイン思考
• 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 7月度版リリース====================
ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
メモリー･ストレージ関連のチャートを拡充
AI専用プロセッサーについてのチャートを追加
=====================================