営業力の強化だけで業績は伸ばせるのか？

「事業の成長には営業力の強化、営業人材の育成が重要だと考えています。」

だから研修をお願いしたいとのご相談をSI事業者の方から頂いた。ありがたいことではあるのだが、本当にそれでこの会社の業績を伸ばすことができるのかは疑問だ。「それ以外に思いつかなかったから」が、本音のところではないかと、いらぬ勘ぐりをしてしまった。このようなことは、この会社だけではないだろう。

昨今の調査会社各社のレポートを見ていると、どれもここ数年の情報サービス産業の市場規模は、年平均1%にも満たない成長率だ。このような市場で成長を維持してゆくためには、競合他社の市場を侵食し、取り込んでゆかなければなない。しかし、どこも横並びのサービスしか提供できないのであれば、喰いつ喰われつを繰り返すだけであり、事業の拡大は期待できない。むしろ、コストのたたき合いで体力勝負を強いられ、お互いに疲弊してゆくだけのことだ。

特に地方では、お客様とSI事業者とは強い相互依存の関係にあり、シェアも固定化している。多少のプレーヤーの交代はあっても、全体としては大きく変わらない状態が続いている。また、地方の市場規模では経営が成り立たず、都市部の大手SI事業者の下請けとして受託していることも少なくない。しかし、オフショアとの競合は避けられず、例え仕事はあっても十分な利益の確保は、ますます難しくなってゆくだろう。このような構造をそのままにして、営業力を強化することに、どれほどの効果が期待できるのだろうか。

クラウドの普及が、これまでの事業構造を大きく変えてゆくことについても、目を向ける必要がある。 3年前であれば、リース更改の次の選択肢は、同様の機器を購入し改めてリースにかけることだった。しかし、クラウドのサービス品質が大幅に向上し、今では、購入・リースに代わる選択肢となった。そうなれば、システムの販売・構築・運用の多くは、クラウドに置き換わることになる。

ユーザー企業の情報システム部門は、ビジネス・サイクルの短期化やグローバル対応など、市場や経営から迅速な対応を強いられている。その一方で、IT予算は厳しく押さえられている。 クラウドのサービス品質向上と普及は、ユーザー企業に、これまで同様の自社所有を前提とした情報システムのあり方を変えることことへの現実的な選択肢を与えようとしている。

また、クラウドや自動化、モバイルの発展は、技術的な難しさを隠蔽しつつITの利活用の裾野を大きく拡げている。その結果、IT利用に関わる意志決定を業務部門ができるようになり、ITの専門集団、あるいは、システムを管理、開発、運用するための組織である情報システム部門の存在意義も問われ始めている。これまで同様に情報システム部門を、唯一のお客様としてきたSI事業者にとっては、お客様を失うことにもなる。

「変化は感じています。何とかしなければいけないことは分かっています。」

そうSI事業者の方は語られるが、その対策が、「営業力の強化」、「営業人材」の育成であるとすれば、まったくコトの本質を見誤っている。

人月単価の積算を前提とした収益モデルを変えるべきだ。営業ではなくエンジニアのあり方を変えるべき。「まだ何とかなる」という経営者の意識を変えるべきだろう。

人月単価の積算を前提とした収益モデルをどのように変えるべきかについては、「システム・インテグレーション再生の戦略」 に詳しく書いたので、そちらをご覧頂きたい。

エンジニアの育成については、「作らないシステム・インテグレーション」を担うスキル持たせることだろう。マッシュアップ、高速開発ツール、アジャイル開発など、業務現場のニーズを短期間で確実に開発し、本番に移行するためのスキルを身につけさせることだ。それが、お客様の幸せであれば、当然その流れを押しとどめることはできない。そこに求められるエンジニア像は、複合スキルを持つ「多能工エンジニア」と「スペシャリスト」に二分される。

「多能工エンジニア」とは、技術が分かり、業務の言葉でユーザーと会話、交渉できるエンジニアだ。あるいは開発が分かり運用が分かるエンジニアだ。 JavaやDBMSのエキスパートだけでは、オフショアと勝負できない。運用だけしか分からないエンジニアは、クラウドに置き換えられることになる。プログラミングできるスキルを持ち、オフショアやクラウドを目利きし、コストパフォーマンスの高いリソースを個別の業務や経営に最適な組み合わせとして提供する。そんなエンジニアを育ててゆくことが必要となるはずです。つまり、ITの専門家として、お客様の業務や経営の相談相手となり、お客様に最適化されたシステムを作り上げるプロデューサーとなることが、オフショアやクラウドとの決定的差別化になるのです。

案件規模が、小さくなる中で、このような多能工エンジニアが、小さなチームを作って、自己完結型で短期間に効率よく仕事をこなしてゆく、そんなアジャイル的アプローチが可能な人材の育成と運用の仕組みを作ってゆくことが必要となるでしょう。

「スペシャリスト」は、そんな多能工が利用するフレームワークやマッシュアップ部品などのテクノロジーそのものを開発してゆくエンジニアだ。高度な技術に精通し、技術面でのイニシアティブを提供してゆく。あるいは、クラウドサービスを目利きし、それをどのように使いこなしてゆくかや、自動化されたインフラの構築、高度なセキュリティ対策など、特定の分野で高い専門性を発揮し、「他にはできない高い技術力」を提供できる人材ということになる。

経営者の意識については、もはや言うまでもない。このような取り組みを進めてゆくには、経営者自身が、このビジネスの現実を避けることなく直視し、強い決意と意志で取り組むしかない。「まだ何とかなる」で対策を先送りにする、あるいは「対策をしているふり」をして、何の成果も上げていないなどということを繰り返してはいないだろうか。

営業力とは、このような取り組みを前提としない限り、強化しても意味がない。売るものに取り立てて魅力がないのに、営業の笑顔と押しの強さでビジネスを大きくできるほど、もはや、この市場は寛容ではない。

「営業力の強化」、「営業人材の育成」を否定しようとは思わないが、「業績の拡大=営業力の強化=営業職の能力育成」ではないこともまた然りだ。全社の戦略や施策の中で、営業力を位置付け、ふさわしい人材を育成することが、必要となるだろう。

受付開始！ITソリューション塾・第26期

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなりません

• 古い知識のままで、知っているつもりになってはいませんか？
• 新しい言葉を知ってるだけで、知っているつもりにはなっていませんか？
• 説明できないのに、知っているつもりになっていませんか？

「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。

10月4日（水）より開催される「ITソリューション塾・第26期」の受付を開始致しました。内容も一部変更し、「ITでビジネスを革新する」をテーマに、ビジネスの課題にITをどのように活用してゆけばいいのか、また、情報システム部門やSI事業者は、いまの時代の変化にどのように向きあえばいいのかについても考えてゆきます。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂けます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第26期 ITソリューション塾

• 日程 2017年10月4日(水)〜12月12日(火) 18:30〜20:30
• 回数 全11回
• 定員 60名
• 会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
• 料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む

詳しくは、こちらをご覧下さい。

大阪開催！新入社員のための最新ITトレンド・１日研修

「お客様の話しに、ついてゆけません。言葉が分からないんです。」

こんな話をする新入社員は少なくありません。もちろん経験のない彼らが仕事をうまくこなせないのは当然のことです。しかし、「言葉が分からない」というのは別の問題です。

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることなく現場に送り出されてしまいます。そのため、お客様が何を話しているのか分からないままに、曖昧な応対しかできず、自信を無くしてしまう、外に出るのが怖いなどの不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、ITの最新トレンドを教え、ITがもたらす未来への期待、そこに関わることへの誇りを持てるようにと企画しました。

参加費が1万円なら、懐の寂しくても自腹で参加できるはずです。また、既に新入社員研修の予算を使い切った企業でも、何とかやりくりして頂けるのではないでしょうか。そんな想いで、この金額にしてみました。また、100ページを超えるテキストは、パワーポイントのままでロイヤリティフリーで提供させて頂きます。

＊大阪での開催のご希望が多数寄せられたこともあり、大阪でも開催させて頂くこととなりました。

実施内容

• 【大阪】 9月07日（木）10:00〜17:00 ＊追加＊
  • ＊昼休み1時間、休憩随時

• 東京会場：株式会社アシスト・本社１階セミナールーム／市ヶ谷
• 大阪会場：株式会社アシスト・大阪セミナールーム／グランフロントタワーA
• 定員：50名／回
• 費用：1万円（税込10,800円）
  • 新入社員以外（例えば、他業界からIT業界に転職された方や人材開発・研修担当の方）で参加されたい場合は、3万8千円（税込 41,040円）でご参加いただけます。
• 内容：
  • ITビジネスの歴史と最新トレンド
  • クラウド・コンピューティング
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