「安心な存在」と「信頼される存在」

「あなたがいうのなら大丈夫でしょう。お任せします。」

お客様にそういわれることこそ、営業の醍醐味だと私は思っています。「信頼される存在」とはこんなことを言うのでしょう。

「安心な存在」と「信頼される存在」は似ているようで意味が違います。前者は、「この人なら自分に不利益をもたらすことはないだろう」と思わせる存在です。後者は、さらに積極的に「この人なら自分たちに利益をもたらしてくれるだろう」と期待させる存在です。

お客様と誠実に向き合うことは、営業の基本動作です。それは、自然とお客様に伝わるでしょうし、良い人、すなわち「安心な存在」として認めてもらえるはずです。しかし、どんなに良い人であっても数字をあげられなければ、営業としては意味がありません。

あるユーザー企業の情報システム戦略の再構築をお手伝いしたときのことです。そこで、いろいろなベンダーにご提案をいただく機会がありました。

そのうちの一社がよくまとまった提案書をだしてくれたのですが、とてもトンチンカンな内容でした。お客様が困っていることを解決するのではなく、「自分たちにはこんなことができます。こんな製品があります。こんなにすごいです」といった内容だったのです。いうなれば自慢話です。また、その説明も世の中の常識はこういうもので、きっと知らないから教えてあげましょう。そんな、高飛車な印象も受けました。

「確かにこの製品がいいことはわかりましたが、これでは運用の負担は軽減するどころか、増えるのではないでしょうか。」

「確かにそうですが、御社が優先すべきは運用負担の軽減よりも、セキュリティの強化だと考え、この提案をお持ちしました。」

こちらを慮り、期待以上のものを持ってきたといわんばかりです。しかし本音は、自社に適切な解決策がなく、なんとか手持ちの製品を無理に押し込んできたといったところでしょう。お客様の利益ではなく、自分たちの利益を優先しているという印象を受けたのは、私だけではなかったようです。

もし適切な解決策がないのなら、それを正直に伝え、考えうる次善の策か、他社の提供する手段を提示すべきです。そうやってお客様の利益を追求する人が、信頼される存在になるための前提です。

これで数字にならなかったとしても、それは一時的なことであり、信頼できる存在と認められれば、お客様はきっとまた相談してくれるはずです。そういう関係を多くのお客様で築くことができれば、結果として数字はついてくるものだと思います。

「安心(assurance)」とは、自分に不利益をもたらさないであろうという評価です。一方、「信頼(trust)」とは、自分に利益をもたらしてくれるであろうという評価です。

「安心な存在」となることは、日常のお客様との誠実な関わりの中で、自然と築き上げられることでしょう。しかし、「信頼される存在」になるためには、相手に成功してほしい、幸せになってもらいたいという愛情としての強さがなければ、できないことだろうと思います。

新入社員のための最新ITトレンド・１日研修

「お客様の話しに、ついてゆけません。言葉が分からないんです。」

こんな話をする新入社員は少なくありません。もちろん経験のない彼らが仕事をうまくこなせないのは当然のことです。しかし、「言葉が分からない」というのは別の問題です。

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることなく現場に送り出されてしまいます。そのため、お客様が何を話しているのか分からないままに、曖昧な応対しかできず、自信を無くしてしまう、外に出るのが怖いなどの不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、ITの最新トレンドを教え、ITがもたらす未来への期待、そこに関わることへの誇りを持てるようにと企画しました。

参加費が1万円なら、懐の寂しくても自腹で参加できるはずです。また、既に新入社員研修の予算を使い切った企業でも、何とかやりくりして頂けるのではないでしょうか。そんな想いで、この金額にしてみました。また、100ページを超えるテキストは、パワーポイントのままでロイヤリティフリーで提供させて頂きます。

実施内容

• 日時：下記日程のいずれか1日間（どちらも同じ内容です）
  • 【第1回】8月28日（月）10:00〜17:00
  • 【第2回】9月04日（月）10:00〜17:00
    • ＊昼休み1時間、休憩随時
• 会場：株式会社アシスト・本社１階セミナールーム／市ヶ谷
• 定員：50名／回
• 費用：1万円（税込10,800円）
  • 新入社員以外（例えば、他業界からIT業界に転職された方や人材開発・研修担当の方）で参加されたい場合は、3万8千円（税込 41,040円）でご参加いただけます。
• 内容：
  • ITビジネスの歴史と最新トレンド
  • クラウド・コンピューティング
  • ITインフラと仮想化
  • サイバーセキュリティ
  • IoT
  • AIとロボット
  • アジャイル開発とDevOps
  • これからのITとITビジネス

詳しくはこちらをご覧下さい。

ITソリューション塾・福岡・第２期　募集中！

知っているつもりの知識から、説明できる、実践に活かせる知識へ変えてゆく。そんな研修がスタートします。

東京で9年目を迎えるITソリューション塾には、既に1500名を超える卒業生がいらっしゃいます。また、昨年より大阪と福岡でも始まりました。特に福岡では、他の会場にはない「自分のビジネスを成功させるためのワークショップ」もあわせておこないます。

ITについての体系的な知識を身につけたい、提案力を高めたい、コンサルや交渉の力を高めたい。そんな皆さんのための実践的プログラムです。ふるってご参加下さい。

【図解】コレ一枚でわかる最新ITトレンド 増強改訂版

• IoT とインダストリー4.0
• AR とVR
• 人工知能と機械学習とディープラーニング
• サーバ仮想化とコンテナ
• ネットワーク仮想化とSD-WAN
• アジャイル開発とDevOps
• マイクロサービスとサーバレス

キーワードは耳にするけど、
それが何なのか、何ができるようになるのか、
なぜそんなに注目されているのか理解できてなかったりしませんか？

最新版（6月度）をリリースしました！

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

最新版【2017年6月】をリリースいたしました。

今月は、特にブロックチェーンや5Gについてのプレゼンテーションを充実させています。
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ビジネス戦略編
【新規】根拠なき「工数見積」と顧客との信頼関係の崩壊　p.32
【新規】工数ビジネスの限界　p.34

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】IoTとAIの一般的理解と本当のところ　p.15

サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】自動化と自律化　p.14
【新規】学習と推論　p.27
【新規】うんコレ１枚でわかる画像認識　p.34
【新規】自動運転のためのプラットフォーム p.81

サービス&アプリケーション・基本編
変更はありません

開発と運用編
【新規】「仕様書通り作る」から「ビジネスの成果への貢献」へ　p.11

クラウド・コンピューティング編
【変更】パブリッククラウド　p.38
【新規】クラウドの見積り方(1)と(2)　p.79-80

インフラ&プラットフォーム編
【変更】ウェアラブル＝身体に密着するデバイス　p.21
【新規】ウェアラブル・デバイスの進化　p.22
【変更】ウェアラブル・デバイスの種類と使われ方　p.23
【新規】これからのクライアントを占うキーワード p.25
【新規】ユビキタスコンピューティング = 10年前のIoT　p.26
【新規】スマートフォーム　p.27
【変更】ユビキタスからアンビエントへ　p.28
【新規】ビーコン 事例 p.29
【新規】VR　事例p.30
【新規】AR　事例p.31
【新規】MR　事例p.32
【新規】セキュリティ対策対象の変化　p.112
【新規】コレ１枚でわかる第５世代通信　p.209-211

テクノロジー・トピックス編
【新規】ARM：2016年の売上高は16億8900万ドル　p.22
【新規】ARM：ライセンスパートナー　p.23
【変更】ARM：拡がる適用分野　p.26
【新規】ARM：CPU設計から製造まで　p.27
【新規】ブロックチェーンとは何か　p.33
【新規】ブロックチェーンの３つの特徴　p.32-36
【新規】ブロックチェーンで使われる暗号技術　p.37-38

ITの歴史と最新のトレンド編
【新規】ソフトウェア化するモノ p.11

新刊書籍のご紹介

未来を味方にする技術

これからのビジネスを創るITの基礎の基礎

• ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい！
• ITで変わる未来や新しい常識を､具体的な事例を通じて知って欲しい！
• お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい！

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。2017年1月6日発売
斎藤昌義　著
四六判／264ページ
定価（本体1,580円＋税）
ISBN 978-4-7741-8647-4Amazonで購入

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。