自分の言葉に自信を持てないのに相手を納得させることはできない

ITを取り巻く環境は、変化のスピードを速めたというような単純なものではありません。人々の生活や価値観、仕事や経営のあり方を巻き込んだパラダイムの転換であり、あたらしい社会が出現しようとしています。

このような変化の中で、IT営業もまた、これまでのままでいいはずはありません。お客さまのITへの期待は変わり、意志決定の基準はこれまでとは違ったものになっています。その変化をこれまでの延長と捉え、過去の経験と実績を頼りに力業で乗り切ることなど、もはやできない時代になりました。

どんな時代になろうとも、お客さまとの信頼関係は営業活動の基本です。しかし、この変化の中で、その信頼関係の意味が変わろうとしています。

AIやIoT、クラウドやモバイルなど、既存の常識を上書きする創造的破壊をもたらしています。そんな世の中の常識を理解し、お客さまのこれからの「あるべき姿」を提示できることが、お客様のよき相談相手になる前提です。お客さまのご要望に応え、QCDを誠実に守っているだけで、お客さまの満足を得られる時代ではないのです。

お客さまは、これまでの資産とテクノロジーの常識に縛られています。しかし、その一方で、TCOの増大、急激な経営環境の変化、グローバル対応などの大きなプレッシャーがかかっています。それに応えられない情報システム部門は、その存在意義を問われているともいえるでしょう。

「このままではいけない、何とかしなければ」といった危機感は日ましに増大しています。お客さまは、その答えを模索しています。

あなたは、そんなお客さまに答えを示せるでしょうか。自分たちにできること、自社の製品やサービスのことだけを語っているだけで、お客さまに満足して頂くことなどできるはずがないのです。

「そんなことを言っても、うちにはそんなお客さまのニーズを満たせるようなサービスも製品もありません」

そんな言い訳しかできないならば、営業失格です。お客様は、あなたにできるかどうかを聞きたいのではありません。課題を解決するにはどうすればいいかを聞いているのです。それが、貴方たちにできるかどうかは、その次の話です。

自社の製品やサービスに関わらず、お客さまの「あるべき姿」を示せるかどうかです。その上で、自分たちにできることとできないことを語ればいいのです。

「しかし、そんなことを学ぶ機会を会社は与えてくれないし、忙しくてそんな時間はありません」

「できない」ではなく「したくない」という言い訳はいくらでもできます。しかし、ちょっと工夫すればできることはいろいろあります。例えば、電車の中でゲームをしたり、漫画を読んだりする暇があったら、本を読んではどうでしょう。就業時間の1時間前に出社してニュースサイトやIT系のメディアを調べることだってできるはずです。本や雑誌は、いくらでも手に入ります。

ITの言葉を知らず、それがお客様のビジネスにどのように貢献できるかを語れない、つまり自分の言葉に自信を持てない営業など、お客様は信頼などしてくれるわけがありません。

これまでに変化のない時代はありませんでした。だから、それに対処することが人生であり、成長であると言えるのでしょう。IT営業もまた常に変化への対処を求められてきました。それは、お客様のご要望に誠実に応える営業から、世の中の常識を理解し、多様化する選択肢の中から最適な解決策を示すことができる良き相談相手として営業への変化です。

この考え方は、今も昔も基本的には変わりません。ただ、変化が緩やかだった時代は、売るモノも変わらず、選択肢も少なく、組合せもシンプルでした。また、経済の成長に支えられ、需要が供給を追い越し縦いました。だから、テクノロジーの変化に追いつくことも容易であり、力業も通用しました。しかし、もはやそんな時代ではありません。

変化のスピードはかつてないほどに早く、多様な選択肢が日々生まれています。３ヶ月前の最適な提案は、もはや過去のものです。選択肢は多様化し、その組合せは複雑さを増しています。自動化やクラウドの普及は、工数を稼ぐというビジネスの前提を根底から破壊しつつあります。だからこそ、営業はこれまでにも増して、勉強することが求められています。営業の真価、すなわち、求められる営業の能力が大きく変わりつつあるのです。

お客様の「あるべき姿」を明確に示し、そこに至る具体的な施策をお客様と共創し、その実現をコミットする。そんな営業の能力こそが、営業力の支えるのです。

この能力を磨いてゆくことで、ビジネスはうまくいきます。それは同時に自分を成長させてもくれます。

営業という仕事に関わり32年が経ちましたが、あらためてその意味を実感しています。

参考： 最強の営業になるための３つのポイント

新入社員のための最新ITトレンド・１日研修

「お客様の話しに、ついてゆけません。言葉が分からないんです。」

こんな話をする新入社員は少なくありません。もちろん経験のない彼らが仕事をうまくこなせないのは当然のことです。しかし、「言葉が分からない」というのは別の問題です。

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることなく現場に送り出されてしまいます。そのため、お客様が何を話しているのか分からないままに、曖昧な応対しかできず、自信を無くしてしまう、外に出るのが怖いなどの不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、ITの最新トレンドを教え、ITがもたらす未来への期待、そこに関わることへの誇りを持てるようにと企画しました。

参加費が1万円なら、懐の寂しくても自腹で参加できるはずです。また、既に新入社員研修の予算を使い切った企業でも、何とかやりくりして頂けるのではないでしょうか。そんな想いで、この金額にしてみました。また、100ページを超えるテキストは、パワーポイントのままでロイヤリティフリーで提供させて頂きます。

実施内容

• 日時：下記日程のいずれか1日間（どちらも同じ内容です）
  • 【第1回】8月28日（月）10:00〜17:00
  • 【第2回】9月04日（月）10:00〜17:00
    • ＊昼休み1時間、休憩随時
• 会場：株式会社アシスト・本社１階セミナールーム／市ヶ谷
• 定員：50名／回
• 費用：1万円（税込10,800円）
  • 新入社員以外（例えば、他業界からIT業界に転職された方や人材開発・研修担当の方）で参加されたい場合は、3万8千円（税込 41,040円）でご参加いただけます。
• 内容：
  • ITビジネスの歴史と最新トレンド
  • クラウド・コンピューティング
  • ITインフラと仮想化
  • サイバーセキュリティ
  • IoT
  • AIとロボット
  • アジャイル開発とDevOps
  • これからのITとITビジネス

詳しくはこちらをご覧下さい。

ITソリューション塾・福岡・第２期　募集中！

知っているつもりの知識から、説明できる、実践に活かせる知識へ変えてゆく。そんな研修がスタートします。

東京で9年目を迎えるITソリューション塾には、既に1500名を超える卒業生がいらっしゃいます。また、昨年より大阪と福岡でも始まりました。特に福岡では、他の会場にはない「自分のビジネスを成功させるためのワークショップ」もあわせておこないます。

ITについての体系的な知識を身につけたい、提案力を高めたい、コンサルや交渉の力を高めたい。そんな皆さんのための実践的プログラムです。ふるってご参加下さい。

【図解】コレ一枚でわかる最新ITトレンド 増強改訂版

• IoT とインダストリー4.0
• AR とVR
• 人工知能と機械学習とディープラーニング
• サーバ仮想化とコンテナ
• ネットワーク仮想化とSD-WAN
• アジャイル開発とDevOps
• マイクロサービスとサーバレス

キーワードは耳にするけど、
それが何なのか、何ができるようになるのか、
なぜそんなに注目されているのか理解できてなかったりしませんか？

最新版（6月度）をリリースしました！

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

最新版【2017年6月】をリリースいたしました。

今月は、特にブロックチェーンや5Gについてのプレゼンテーションを充実させています。
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ビジネス戦略編
【新規】根拠なき「工数見積」と顧客との信頼関係の崩壊　p.32
【新規】工数ビジネスの限界　p.34

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】IoTとAIの一般的理解と本当のところ　p.15

サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】自動化と自律化　p.14
【新規】学習と推論　p.27
【新規】うんコレ１枚でわかる画像認識　p.34
【新規】自動運転のためのプラットフォーム p.81

サービス&アプリケーション・基本編
変更はありません

開発と運用編
【新規】「仕様書通り作る」から「ビジネスの成果への貢献」へ　p.11

クラウド・コンピューティング編
【変更】パブリッククラウド　p.38
【新規】クラウドの見積り方(1)と(2)　p.79-80

インフラ&プラットフォーム編
【変更】ウェアラブル＝身体に密着するデバイス　p.21
【新規】ウェアラブル・デバイスの進化　p.22
【変更】ウェアラブル・デバイスの種類と使われ方　p.23
【新規】これからのクライアントを占うキーワード p.25
【新規】ユビキタスコンピューティング = 10年前のIoT　p.26
【新規】スマートフォーム　p.27
【変更】ユビキタスからアンビエントへ　p.28
【新規】ビーコン 事例 p.29
【新規】VR　事例p.30
【新規】AR　事例p.31
【新規】MR　事例p.32
【新規】セキュリティ対策対象の変化　p.112
【新規】コレ１枚でわかる第５世代通信　p.209-211

テクノロジー・トピックス編
【新規】ARM：2016年の売上高は16億8900万ドル　p.22
【新規】ARM：ライセンスパートナー　p.23
【変更】ARM：拡がる適用分野　p.26
【新規】ARM：CPU設計から製造まで　p.27
【新規】ブロックチェーンとは何か　p.33
【新規】ブロックチェーンの３つの特徴　p.32-36
【新規】ブロックチェーンで使われる暗号技術　p.37-38

ITの歴史と最新のトレンド編
【新規】ソフトウェア化するモノ p.11

新刊書籍のご紹介

未来を味方にする技術

これからのビジネスを創るITの基礎の基礎

• ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい！
• ITで変わる未来や新しい常識を､具体的な事例を通じて知って欲しい！
• お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい！

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。2017年1月6日発売
斎藤昌義　著
四六判／264ページ
定価（本体1,580円＋税）
ISBN 978-4-7741-8647-4Amazonで購入

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。