"人は売れらることを嫌がるが、自ら選んで購入するもの"

さまざまな、営業トレーニング方法があり、各企業でも採用されているも、またさまざまです。

今日は、その中の1つでアメリカのValueselling Assosiates http://valueselling.com/のValue Sellingを紹介したいと思います。

このトレーニング方法の基本は、質問をしながら、顧客とのカンバーセンションを組み立て、顧客の問題を発見し、自社のソリューションをその問題点とビジョンマッチングさせていく。その会話を通じて、営業は顧客との信頼関係を気づいてゆくと言うものです。

質問の種類に特徴があります。

1.まず、Open Question－相手にYesかNoでは終わらせないように、質問します。具体的には、何に困っているか導き出したり、もし営業が問題点に気づいていたら、さらに具体的にその問題点を顧客の口から言わせる質問です。後者は"この営業は予習してるな"とか"なんで、分かったんだろう、もっと話してみようかな"と顧客に信頼を植え付け始めることができます。

2.Probing Question －さらに掘り下げていく質問です。顧客の問題点に、自社が提供するサービス、ソリューションの特徴や機能をマッピングさせて、Valueを見出すために有効です。

3.Confirming Question －今までの会話、ミーティングの要点、顧客側のプロジェクトの流れ、または顧客と自社のプロセスを確認してゆきます。もしここで、ズレが生じ場合、最初の質問にも戻ります。

いたってシンプルなんです。

資料:Julie Thomas著 "ValueSelling: Driving Up Sales One Conversation At A Time"

この本の中でも紹介されていますが、"People don't like to be sold - but they love to buy"、営業が自社製品のプレゼンで喋りまくっても、顧客は買う気にはなりません。顧客は会話の中で営業や企業、その製品に対し信頼を築き、自ら決定することを好むのです。

こちらは、LinkedinでとあるDiscussionに用いられていたので、引用します。

Valuesellingのトレーニングの中でも、購買する際、もっとも影響力、権限のある、Powerを探す、たどり着く、信頼関係を築くことに、重点をおきます。その、Power=Executive Buyerはプレゼンテーションをされる、サービスの説明をされることを好まず、会話によって信頼関係を築くことを好むそうです。

Value Sellingのポイントは、正しい質問、パワー、会話により信頼関係が大切ですね。