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営業に極意はあるか? その2

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昨日「営業に極意はあるか」という投稿を私見で書かせていただきました。昨日は、営業本にかかれていることは基本的なスキルなので、それを身に着けた上でもうひとつステップアップのためのスキルが必要だということを書きました。

ステップアップのためのスキルとは、これも当たり前に聞く言葉ですが「お客さまのエージェントになりきる」ことです。セミナー等でもお話していますが、お客さまのエージェントになりきることは実は非常に難しいスキルです。

自社のことを客観的に見て、社内にもきちんとお客さまの状況と考えを伝え、ある場面では社内に対して非常に厳しく接することも必要になり、社内的にも結果を出さない限りあまり居心地が良いとはいえません。その一方で、お客さまの要望をきちんと把握するスキルも必要ですし、自社の力、製品等がお客さまの要求に合っているのかを含め、お客さまに最善なものを見極める必要があります。

それでは誰のための営業?という疑問もあると思いますが、「お客さまの要望は理解した上で、自社はベストではないが、このような組み合わせでマイナス面を克服するので一考願いたい」という”お客さまのニーズ→自社の能力→アプローチを含めたお願い”がきちんとできれば、営業として自社の製品をきちんとセールスできると思います。

簡単に書いてしまうとこんなことになりますが、実際には極意というよりは、Hint&Tipsの域を超えません。営業は本当におくの深い仕事です。

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