買う理由　原点に帰ってみる

マーケティングのお仕事もそうですが、自分の会社の計画を立てるときに、個別論（個々のお客さまの状態・状況）や製品論（競合との優位性）などに着目して分析を行うことがよくあります。このアプローチ自体は間違っていないのですが、肝心なことを忘れているケースが良く有ります。それは競合と関係なく、お客さまの予算や時期に関係なく、まず自分たちのサービスや製品が、積極的に検討し、購買するに足るものであるかという点です。

つまり、個別論も製品論も、ビジネスを実際に成功させるための制約条件であり、その制約条件を検討する土俵に上るためには、まず自社の製品やサービスが、お客さまの検討に値するものであることが必要要素です。さらに突き詰めていくと、明らかにエッジの効いたサービスや製品であれば、検討するための理由は確実にあるという結論になると思います。

企業の知名度、過去の取引関係を除外しても、検討や購買を行う理由のある製品やサービスを持っている企業は実はそんなに多くないのではと思います。自分の会社でも、もっと提供するもの自体の価値に関して検討が必要ではないかと思います。