美容院で客単価を上げるポイント：ただ切って染めるサービスに対する対価は下がり続けている！今こそ「成果」に対する対価を創造せよ！
はい！こんにちは、高稲です！
弊社のパーソナルジムに来るお客様に
「高いお金を出してまでなぜ来るんですか？」
と聞いた事があります。
そしたらこんな答えが返ってきました。
「どんなトレーニングして、どんな食べもの食べて、とかそういう事を考えたくないねん。ジムに来て、トレーナーが作ってくれたメニューをやるだけで成果が出るんやったら、いろいろ迷わずに済むやろ？成果をお金で買ってるねん。だから全然高くなくて、適正価格や。」
なるほど、サービス内容に対してお金を払っているのではなくて、成果に対して払っているんやな。それやったら、とことん成果にこだわろう。
そして出来上がったプログラムがこれ。このプログラムのおかげでジムは一気に黒字体質になりました。
今回は、価格競争が熾烈な美容院にフォーカスして解説します。
髪を切るサービスに対する対価をもらうのか、完全にオーダーメイドされたその人だけの髪型を作る成果に対する対価をもらうのか？
髪を切るだけなら、対価は1,000円だ
大人気のQBハウスやその模倣店が受け取る価格はたったの1,000円。これが髪を切る事に対する対価。こんな価格を普通の美容院が行えば、間違いなく潰れます。
じゃあ、どうしよう？
他店はクーポンや割引サービスで実質値下げをしている。
うちも値下げをするか？
値段とか売り方っていうのは、最後に考えて下さい。
まずあなたが考えるべき事は、
「お客様は何に対してお金を払うのか？」
冒頭で述べたように、「髪を切る、染める、パーマをあてる」といったサービスの対価は年々下がり続けているし、今後も下がる。こんな下げ相場でまともに戦う事は馬鹿げている。
パーソナルジム同様、「成果」に対してお金を払ってもらえば良い。
美容院の成果と言えば、
「芸能人のようなスタイリッシュな髪型とキレイな髪質、しかも私が毎日自分でセットしてもキレイにまとまるやつよ！」
今まで美容師が「何となく切ってきた」というレベルから「完全にマニュアル化された診断システムを元にオーダーメイドの髪型を作り上げる」というレベルまで引き上げれば、もう価格競争に巻き込まれる心配はない。あとは口コミで紹介客が押し寄せて、広告宣伝費は不要になる。もちろん値引きなんかする必要はない。
僕ら素人は髪の事を全く知りません。何をどうしたら自分は良い髪型・髪質になるのか教えて欲しいと思っています。これはビジネスチャンスです。
これを見た美容師さんは、「こんなの無理」って思うかも知れませんが、マーケットの創造を行った方が価格競争しなくて済むので楽になります。あとは、その無理難題をしっかりプログラムとして成立させる為の開発努力はもちろん必要になりますし、それこそが美容院本来の仕事と言えるでしょう。僕も無理難題のプログラムをたくさん作ってきました（笑）でもそのおかげですごく楽に商売出来ます。プログラム作るのはかなりしんどいんですが。。。
