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エンタープライズコラボレーションの今と今後を鋭く分析

「提案しろ」という台詞を逃げに使うのは良くない

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 昨日、今日と続けてあるセミナーに出席している。そのセミナーの講演のひとつで、情報子会社やSIerのビジネスモデルが変化しているという話があった。

 従来の受身型の注文されたものを作る・言われたサービスを提供するという形式から提案型の推測して提案する・流行りものを提案するに変わっているという話だった。ここまでは納得だ。でもその次の、今後は課題探求型に変化して身内になり業務を知る・課題を一緒に探すという方向へ行くという話にはちょっと首を傾げてしまった。そして案の定、だからこれからの情報子会社の人材には提案力や企画力が必要だという例のロジックに帰結してしまった。

 いやちょっと待って欲しい、そのロジックは本当に正しいのか。確かにユーザ企業側からすれば中に入ってきて一緒に課題を探してそこから提案を出してもらえれば外れも少なくなり提案の質も上がるから嬉しいだろう。でも、その課題探求分のコストは誰が負担する気なのか。その部分をコンサルティングフィーとして情報子会社やSIerに支払う気があるのならともかく無償で提供しろというような論調には辟易する。

 親会社と情報処理子会社間または本体とアウトソーシング先での役割分担で、企画は親会社や本体に残すという定義をしているケースも多い。そのように役割分担を定義しておいて、いざとなったら俺の替わりに現場を駆けずり回って見えてない課題を探して来いだとか過去に検討してない斬新な企画を出せというのはムシがよすぎるというか職務放棄に近いと思うのだが。

 受身型ではなく提案型へのビジネス転換が求められているのには同意だが、その「提案しろ~」と叫ぶ人の中にはモンスターカスタマー的な人も多そうだ。彼らの言うことに振り回されて酷い目にあったことがある。
 たとえば依頼によって現場へ(無償で)訪問したのに現場でぜんぜん相手にしてもらえなかったことがある。最近では現場はコストカットによって余剰人員を配置していない。だからそういう現場に課題探求として入っていって作業をするというのは現場にそれなりの負担をかけることになる。そういう事を想像もせず現場にちゃんとネゴなり調整してもらえなかったら皆が不幸になるだけだ。
 他には、課題探求によって従来見えていなかった課題が見つかりそれを解決する提案を出したとたんに「いやそれは私の担当外だ」と逃げる企画担当者とか、新規ビジネスの提案を見た瞬間に「これは経営の問題だ」と逃げる戦略担当者とか、日頃「提案しろ~」と大声で叫ぶ人が無責任な反応を見せることは少なくない。

 いや提案を求めるなとは言わない。実際に情報子会社やSIerの提案や企画にはまだまだ陳腐な薄いものが多いことも事実なのだろう。お客に対して魅力的な提案を考えるのは我々の使命だ。でも「企画しろ」というからには、企画にかかるコストに目を配って欲しいし、「提案しろ」と言ったからには、出てきた提案の評価基準や決裁者、またそこまでの手順などを具体的にイメージして決めておいて欲しい。

 自分で企画する気のない人の言い訳や提案を実行する能力のない人の逃げ場として「彼らはぜんぜん提案して来ない」というのが使われるのをみると、かんべんして欲しいなぁと思ってしまう。

Comment(3)

コメント

ご無沙汰しております。

私も以前顧客から『リサーチしたいことがわからないけど、リサーチを考えてほしい』と言われたことがあります。目的がないのにリサーチの必要があるのか? とその時は思いました。

吉川さんの件もそうですが、担当者自身の目的意識や課題に対する当事者意識が足りないことが起因しているのかもしれないですね。

ooki

ご無沙汰しています。
私自身、提案は誰がやっても良いのだと思っています。
なので、「提案しろ」ではなく、「一緒に考えよう、ブレストをやろう」という話になるのが良いんだと思うんですよね。
それを終えて、「金額、期間などを提案して」というのはアリかと。


でも、良くある話ですよね・・・。

田中さん、大木さん、コメントありがとうございます。
 「提案して欲しい」は良いと思うんです。その後の突っ込みにちゃんと回答さえすれば。
 「一緒に考えよう、ブレストをやろう」はベストですね。でも案外一緒にやっても座っているだけで何も発言しない人も多かったりして(汗)

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