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SFA七不思議その2 営業活動は「商談」だけで管理できるか?

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雨上がりで快晴の今朝は、梅の花が風に舞う中、木蓮の白い花が顔を出していました。Img_2146_2

さて、SFA七不思議の第二回目です。
前回にも書きましたように、一般にSFAパッケージではセールスサイクル全体をそのステイタスによって、リード(引合い)→商談(案件)→フォーキャスト(受注予定)→受注(オーダー)に分けて管理をしています。

商談はリードから生まれるもの、リードはマーケティング部門が育て、集めるものというセールスプロセスモデルが前提になっているようです。

そして、営業活動の支援・管理は、商談(案件)→フォーキャスト(受注予定)→受注(オーダー)の各オブジェクトに分けて管理し、パイプライン管理とか、ファネル管理とか呼ばれています。

ところが、いつも十分なリードが割り当てられ、リードを商談に育て上げ、商談を追っかけるだけで手一杯とは限りません。リードや商談が足りない、手持ちの商談を全部積み上げても今期の売り上げ目標には届かない、後は神風的特需を期待するしかないといった営業の方が多いのではないでしょうか?

そこで、営業担当者はどこかに商談がないかと探し回ることになります。実際の営業活動には商談発掘活動がかなりの割合を占めます。
SFA七不思議その2ですが、一般のSFAパッケージには「商談発掘活動」を支援・管理するオブジェクトがありません。

商談発掘活動は「商談」に活動予定や、活動履歴を登録して管理すれば良いとの意見もありますが、これではやはり「リード」から「商談」へのコンバージョン率や「商談」の成約率などの統計値がおかしくなり、現状の把握、問題点の発掘、改善策立案に狂いが生じます。

「取引先」への活動履歴として登録すればとの意見もありますが、今、何件の「案件発掘」活動を行っていて、実際に何件の商談を発掘できたかなどのマネジメントを行おうとすると不向きです。

取り扱っている製品にもよりますが、今期クローズ予定の商談(フォーキャスト)は短くても半年前、長い場合は2年位前にスタートしています。
ですから今期の「商談発掘活動」は半年後、1~2年後の売上げを決定付ける重要なファクターです。

やはり、「リード」や「商談」と同じレベルで「案件発掘」という支援・管理のオブジェクトが欲しいところです。

次回は、なぜ「パートナー開拓」のオブジェクトが無いのか?を書いてみたいと思います。

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