商品に自信はある。ただ、売り方に悩みがあるという中小企業のみなさんへ

とある食品系商社からコンサル依頼の相談を受けたときのことだった。その企業には〝究極の目利き〟と呼ぶべきバイヤーがおり、トップレベルの品質、希少性が高い商品を豊富に取り扱っていた。

「でも、なぜか売れないんですよね...」

中小企業のため営業部員は少なく、販促費もわずか。営業先で懸命にアピールするものの、商品の良さをなかなか理解してもらえず悩んでいた。

「やはりウチみたいな中小じゃ、大きく打って出るのは難しいですネ」とぼやくばかり。

いくつかの商品を食べてみると、確かに驚くほど美味い。しかも、希少性が高いというわりに値段はリーズナブル。売れない方が不思議な話だった。感心しながら食べるボクに、彼は「育った土壌の〇〇が良いんですよ」「生産者は伝統的な〇〇を使ってまして」などいろいろ説明してくれるのだが、まったくピンとこない。

なぜか。

それらは「食品のプロとしての情報」であり、商談相手や消費者にとっての「欲しい情報」とは異なるからだ。つまり、アピールすべきポイントを間違えていたのだ。

「土壌や生産者の話でなく、希少性をアピールしてはどうですか？」

その企業が扱う商品の多くは日本ではほとんど流通しておらず、なかでもある商品は日本で唯一その企業だけが販売権を持っていた。これこそアピールすべきポイント、相手のココロをくすぐる材料だろう。

食品のプロだけに「品質の良さで勝負したい」という彼をなだめ、とりあえず営業戦略を変更してみた。すると、それまでの苦戦がウソのようにあっという間に売れはじめた。

こんな中小企業は少なくない。商品に自信があると、それゆえ「商品へのこだわりこそ最良のアピール」と考えがちだが、それはまったく違う。「売ることへのこだわり」こそ商品の良さを引き出し、アピールポイントとして機能し、営業効率をアップさせる。

10万円で飛躍的に営業効率を高める手法

現在、ワードプレスなど自分で簡単に更新できるソフトでHPを運営する企業が主流になりつつある。言い換えれば、商品やサービスの紹介ページを見直すだけでも営業効率はグンと高まる。もちろん、お堅い社長メッセージや分かりづらい経営理念も、アピールポイントを変えて表現にこだわればイメージはガラリと変わる。

莫大な予算と時間を投じてHPを一からリニューアルするなんて、ムダに思えて仕方ない。

ところで、人間はどのように情報を読み取るのか――。それには３つのポイントがある。①キャッチ―なタイトルでアイキャッチを誘い、②小見出しで消費者に刺さるポイントをずばり突き、③本文に誘い込む。
似たようなHPや商品があふれる今、ありきたりなタイトルやアピールポイントがズレた小見出しでは、もはや消費者の関心を止めることは難しい。

書店で売られている雑誌を購入するシーンを思い出してほしい。①表紙にデカデカと載せた特集記事の「タイトル」でまずは手に取り、②その脇にある「小見出し」にソソられて初めて、③「中身」を開くだろう。

人間の心理は一定のパターンに慣れている。この必勝法さえ身につければ、刺さるタイトルもアピールすべきポイントも自然と浮かぶ。

とはいえ、次のような声をよく聞く。

・どこに自社のアピールポイントがあるのか分からない
・消費者に響くキャッチコピーが思いつかない

ところが、どの企業もすでにアピールポイントを持っているものだ。冒頭の食品企業のように単にポイントがズレているだけで、じつはHPの目立たないところに紛れているケースが大半だ。面白いことに〝その道のプロ〟が何気なくもらした言葉は無骨だけど本質的、キラリと輝く何かがあり、そのままキャッチコピーのベースになることも多い。

砂場から小石を拾い、キレイに磨いて加工して、ダイヤに仕上げるようなイメージだ。

＊＊＊＊＊＊＊＊

商品に自信はある。ただ、売り方に悩みがあるという中小企業のみなさまへ

まずは会社のHPのアドレスをお送りください。合わせてターゲット層、訴求したい企業イメージ、商品のアピールポイントもお知らせください。数日～1週間ほどでHPの問題点を洗い出したうえ、キャッチコピーや小見出しをつけたサンプルページ（1ページのみ）を無料でお送りします。

ご希望あれば「HPのキャッチコピー～文章全体までの全面リニューアル」の見積もりも無料で行っています。全面リニューアルは10万円～承っています。

・何だか急にウチの会社がカッコよくなったみたい
・商品の紹介ページを変えただけで、ターゲットにしていなかった企業から問い合わせがきた
・カタログ冊子のキャッチコピーを変えたら売上げが1.2倍になった

お問い合わせはコチラ
ページ下部にある「ライティングに関するお問い合わせ」に必要事項を記入し、「サンプル希望」にチェックを入れてください。

＊＊＊＊＊＊＊＊

ぜひ、驚きの体験を。

（荒木NEWS CONSULTING 荒木亨二）

マーケティングを立て直す専門のコンサルティングです。詳しくは下記Webサイトをご覧ください。