IT商談もホームアンドアウェイが大事

マーケティング的な立場にいるのであまりエンドユーザーさんの商談を自分で回す機会もないのですが、ひょんなことからITシステムを柱に据えているエンドユーザー企業さんのシステム検討に加わる機会をいただきました。

しかしながらこのお客さんはマイクロソフト製品はクライアントを中心に使っていただいてるものの、DB、メール、ビジネス統合系などサーバー側はことごとく競合製品かオープンソースということで、詳しく話を伺うとNT4.0の頃の悪評がいまだに尾を引いているのはありながら単に縁遠くて最新の情報やヒントになるようなところが届けられていなかった様子。

それでこの話を受けて、『ホームアンドアウェイ』で挑むことに。まず先方のシステム部門に出向いて話を聞くことにして、アウェイである先方のオフィスでは当然先方の言い分（正しくない解釈やもろもろ）に対していちいち反論せずに、『うちの新宿オフィスに来ていただければデモを用意して回答できますよ』と言ってホーム決戦を視野に入れてゆるーく対応。

日を空けて今度は新宿の小田急サザンタワー６階に先月から新しくオープンした“Executive Briefing Center（写真）”なる設備に来てもらいまして、ゆったりした椅子に座ってちょっとした寸劇みたいなデモステージをライブで見ていただける環境で、アウェイで議論になったところをデモを見せながら説明していくという段取りで、参加いただいた皆さんの心はつかめたようでした。

アウェイでは今動いているシステムを作った時代背景や、それを作った人の思いや理由はたまたメンツなどなど、乗り込んでくるほうは預かり知らぬことがいろいろあるので、ここではむやみに相手を論破などせずに敬意をはらいつつも決して負けずに『勝ち点１』を確保して、圧倒的な地の利を行かせる『ホーム』できっちり決めるというのがいいですね。そのためにはホームの設備（うつわ）とサポーター（うつわを最大限使いこなせるスタッフ）は大事ですが、マイクロソフトもサザンタワー６階の設備が動き始めてようやくこのあたりができるようになってきた感じです。