「欧米系ＩＴソリューションを日本で売ろうと思ったけど、ぜんぜん売れない！」を解決するために

斎藤昌義さんが「欧米との文化の違いを理解しないままに製品やサービスを選定してはいけない」というブログを書いておられます。

私も前職で外資系ＩＴ企業の経験が長かったこともあり、思想的背景の違いを踏まえずに欧米の製品を現場に持って行って受け容れられない、ということを沢山経験してきました。

　

そして最近、日本のＩＴ企業（ＳＩ業者）も、同じ状況に置かれていることに気がつきました。

ＩＴソリューションとして販売されているのは、海外企業の製品群が多いからです。

日本の大手ＩＴ企業（富士通、日立、ＮＥＣ、ＮＴＴデータ）のＩＴソリューションは、多くの場合、オープンな販売チャネルではなく、自社販売チャネル（直販や子会社）で販売しています。

オープンな販売チャネルで広く販売しているＩＴソリューションは、同じオルタナブロガーであるe-Jan ネットワークス社長・坂本さんのCachattoやインフォテリア社長・平野さんのAsteriaのような素晴らしい日本製品もある一方で、市場全体では外資系ＩＴ企業の比率が高いのが現実です。

この結果、独立系ＳＩ業者からすると、外資系のＩＴソリューションを手がけているケースが多いのです。

　

その際に、冒頭の「思想的背景を踏まえずに、欧米の製品を現場に持って行った際のギャップ」の問題が起こってきます。

「海外で実績が出始めたＩＴソリューション」ということで、ＳＩ業者が「じゃあ、ウチでも先行投資して販売しよう」とチャレンジすると、日本ではぜんぜん売れない現実に直面するのです。

ここまでが課題の話。

ではどのように解決すればよいのでしょうか？

一つの方法があります。

　

米国製品を日本市場で展開するケースを例に、このようなことが起こる理由を考えると、日米の「ターゲット顧客」と「その顧客の課題」にギャップがあるからです。

様々な業界で、日米ギャップは沢山あります。たとえば、

■日本のような国民全員が加入する健康保険制度は、米国にはありません。（現在オバマ大統領が、オバマケアで解決を図ろうとしています）

■日本では雇用主が源泉徴収して納税するため個人で確定申告をせずに済みますが、米国では個人の確定申告が義務づけられています。（その代わり多くの節税の方法があります）

■日本では自動車メーカーの傘下に系列の自動車ディーラーがあり取り扱う自動車会社で色分けされてますが、米国では自動車ディーラーは独立系で複数自動車会社の自動車を取り扱います。

このようなギャップがあるため、ターゲット顧客と顧客の課題は、日米では大きく異なるのです。

ですので、海外ＩＴソリューションが前提とするターゲット顧客と顧客課題と、日本市場でのターゲット顧客と課題の現実を見極めることが必要です。

　

ＳＩ業者は、たとえば「ある特定分野の業務知識に詳しい」といったように、自社ならではの強みを持っています。

ギャップを埋めるためには、先行投資しようとするＩＴソリューションのターゲット顧客とその顧客の課題、さらにそこで活かせる自社の強みを徹底的に考え抜くことが必要です。

幸いゼロベースで考える場合とは異なり、ＩＴソリューションの海外顧客実績を参考にできます。海外の顧客プロフィールと課題が、日本ではどのように当てはめられるかを考えれば、日本市場での展開にあたって参考になります。

ターゲット顧客の定義を変えたり、同じターゲット顧客でも別の課題に取り組む必要もあるでしょう。

あるいはＩＴソリューションに、自社ならではの強みを活かした、別の付加価値を提供する必要があるかも知れません。

　

「自社の強み？う〜ん……。そんなものはありません。理想論です」というケースも多いのですが、それは違います。実際には、自社の強みは当たり前になっているので、過小評価してしまう企業が多いのが実態なのです。考え抜くとたとえ小さな種であっても見つかるはずですし、逆にたとえ小さな種でもそれを見つけて育てない限り、差別化できません。

「自社の強み」を考え抜くには、先日のブログでご紹介したこのフレームワークが役立ちます。

また、ターゲット顧客・課題・解決策を考えるには、バリュープロポジションの考え方が役立ちます。ご参考までに、こちらは8年前に当ブログで書いた内容ですが、今でも参考になると思います。

　

私は様々な業界のクライアント様と一緒に、上記を考えるワークショップを実施しています。

クライアント様別に最適化してカスタマイズしているので、準備には手間も時間もかかります。

しかし「いかに自社のバリュープロポジションを具体的に作るか」でお困りの企業は多いようで、有り難いことに、多くのお客様から研修・ワークショップ提供のご依頼をいただいています。

　

海外のＩＴソリューションを日本で展開する際に、このバリュープロポジションの考え方が大いに役立つことは、前職でも実感しています。

ＩＴソリューションに携わるセールスやエンジニアこそ、バリュープロポジションを中心としたマーケティングの考え方を身につけると、仕事力向上に役立つはずです。