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Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

(005)何としてもお客様になってもらいたい、、という想いは通じる。

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新年明けましておめでとうございます。

初詣、ご家族の健康祈願に添えて"本年の営業目標の達成"を祈った人もいらっしゃったのかと?と思います。
一つでも二つでも心踊る瞬間を増やす年にしたいものですね!

さて、新年最初は、
"何としても我々のお客様にしたい!!"という強い気持ちを持つことの意義について書きたと思います。心が踊る源泉になるからです。
その思いが強ければ、お客様のことを深く知ろうとする意欲に繋がり、それがお客様にも伝わっていくのだと思います。

30年も前の話です。神奈川県溝の口にノギスの国内シェア90%を持つミツトヨという企業があります。創業者の沼田恵範さんが仏教伝道の資金を稼ぐために創業したユニークな企業です。世界中のHotelのベッドサイドに聖書が置いてあるように多言語化した仏教聖典を置く資金が必要だったのです。私はこの企業に関心を持ちました。素晴らしい会社ではないか!!でもシステムは工場はNEC,本社は富士通を使ってました。未上場企業ですが測定器のOnlyOne企業として何としてもIBMのお客様になって欲しいと強く思いました。

そこで考えたのはミツトヨの次の戦略商品であった三次元測定器に日本IBMの戦略パソコンIBM5550を組み込んで販売してもらう、、というアイデアでした。IBMはパソコン事業に進出し日本発の製品として寅さん渥美清さんを広告宣伝に起用し"友よ、期は熟した"とコピーしたぐらい力の入れようでした。

その会社を好きになると立場を超えた発想で挑戦しようという気持ちが湧き上がってくるものです。私が"できる営業もできない営業も実は紙一重、、"とプロパガンダしているのはこういう気持ちに持っていければ自然と発想・行動域が広がって差がなくなっていく、、、という意味なのです。

我々は三次元測定器は素人で何も分かりません。そこで工具に強い人を外部から探して、手動の三次元測定器をシステム化することがモノ作りの何に寄与するのか?勉強しました。たまたまミツトヨの社長はIBMの研究所長と東大工学部の同級生だったという情報を入手しました。一介の社員が会ったこともなく普段から敷居が高いな!と思っていた研究所長に5550のスペックをミツトヨに開示して欲しい、、とお願いすることは勇気が要ることでしたが快諾してくれたのです。この時の喜びは今でも鮮明に覚えております。
我々はワクワクしてミツトヨに乗り込んでインテグレーション提案を申し入れたのです。我々と初めて会うお客様はIBMの意気込む姿を見て半信半疑で話を聴いてくれたのです。ミツトヨの三次元測定器の販売数量=IBM5550の売上実績という方程式が成立した瞬間です。それは数年続きました。

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以心伝心!!
何としても我々のお客様になって欲しいという気持ちは単に契約、売上を追いかけることとは根本的に違うのです。その想いは深くお客様を知ろう、何をすればお客様の役にたつのだろうか?と真剣に考える意欲を引き出しそれがお客様に伝わるのです。

新年の今こそ、営業目標数字を超えて、何がなんでもお客様になって欲しい、、と思うお客様が何社あるのか?振り返ってみる良い機会ではないでしょうか。お客様が買ってくれるかくれないかは後の話なのです。

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